4 BOAS DICAS PARA AGREGAR VALOR EM SUAS PROPOSTAS
  • Lu

4 BOAS DICAS PARA AGREGAR VALOR EM SUAS PROPOSTAS

"Detalhes fazem a perfeição e perfeição não é um detalhe." - Michelangelo

Quando um cliente decide que precisa de um serviço, ele geralmente pede propostas para várias empresas (eu diria que pelo menos duas).


E ele costuma fazer isso porque sente uma necessidade de comparar soluções (em termos de escopo) e condições necessárias (em termos de preço e de prazo) para poder fazer uma escolha que acredita ser justa.


Nesse sentido, uma proposta feita com os métodos certos, tendo os detalhes certos e sendo apresentada com boas técnicas, acaba saindo na frente das demais.


E devido a importância desses "detalhes" aqui vão 4 boas dicas para que você consiga agregar valor em suas propostas.


Vamos nessa?


DICA 1: Se possível, anexe um projeto fictício ou real para que o cliente entenda o que será entregue.


Muitas vezes o cliente sente uma dificuldade em tangibilizar as entregas de um serviço.


Para piorar, às vezes o vendedor já está tão habituado com o que vende que esquece de se preocupar com esse ponto.


Logo, quando um vendedor mostra, juntamente com uma proposta, um projeto fictício ou real (que já tenha sido feito anteriormente), ele consegue eliminar essa dificuldade do cliente.


Isso diminui a desconfiança dele e evita uma possível quebra de expectativas no futuro (razão que faz com que muitos clientes acabem "engavetando" seus projetos quando eles são entregues).


DICA 2: Coloque um prazo de validade na proposta.


Quando você está negociando algo com alguém é preciso criar um senso de urgência para que as coisas andem logo.


Quando você não coloca um prazo de validade na sua proposta, o cliente acredita que pode te retornar quando quiser. 


E pior, ele acredita que se te dizer não agora e quiser mudar de ideia daqui a 1 ano, ele terá a proposta com os mesmos valores e condições.


Logo, colocar um prazo de validade na proposta é fundamental, pois isso causará no cliente uma maior sensação de urgência na resposta, além de fazê-lo entender que suas condições são válidas apenas para esse momento.


Sabendo disso, qual prazo uma proposta deve ter? 


E a resposta é: Depende. Depende do seu nicho, do seu serviço, etc. Existem empresas que colocam 3 dias, 1 semana, 1 mês, etc. Tente dar uma pesquisada nos seus concorrentes e veja o que eles fazem.


De qualquer forma, um padrão muito comum no mercado é montar uma proposta com prazo de validade de 10 dias.


DICA 3: Forneça benefícios caso o cliente feche até determinado prazo. 


Como já foi dito, criar um senso de urgência no cliente é muito importante.

Nesse sentido, criar incentivos para que o cliente feche um acordo com você rapidamente pode ser muito interessante.


Você pode oferecer coisas como serviços ou entregas adicionais, diminuição do prazo ou do preço, etc, e para obter esses benefícios, você diz para o cliente que ele precisa fechar até um determinado prazo (que precisa ser curto!). 


DICA 4: Não termine a apresentação sem alinhar os próximos passos.


Essa é uma dica fundamental. Conforme eu já disse em outras postagens aqui do blog, quem deve direcionar a negociação é o negociador, não o cliente. Logo, a obrigação de puxar assunto para alinhar os próximos passos da negociação é sempre do negociador.


A ideia é que você sempre saia da apresentação da proposta sabendo quando irá cobrar uma resposta por parte do cliente.


Isso é algo fundamental, pois se o vendedor sai da reunião sem alinhar essa data com o cliente é bem provável que o cliente não crie senso de urgência na resposta e acabe postergando um retorno do contato de forma desnecessária. 


E aí, curtiu o texto? Gostou das dicas? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários! 


Escrito por Henri de Paiva. Sócio da Lumière.

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