4 PASSOS PARA ANALISAR UMA NEGOCIAÇÃO FEITA E APRIMORÁ-LA POSTERIORMENTE
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4 PASSOS PARA ANALISAR UMA NEGOCIAÇÃO FEITA E APRIMORÁ-LA POSTERIORMENTE

"Experiência é o nome que cada um dá a seus erros." - Oscar Wilde

Se você trabalha com vendas é muito provável que você já tenha passado pela seguinte situação: Você montou uma proposta complexa, fez uma negociação, o cliente pediu um tempo para analisar o que foi passado e vocês marcaram uma nova reunião para fecharem (ou não) o acordo.


Mas o que fazer quando isso acontece? Você deve ficar apenas parado, esperando o dia da próxima reunião chegar? É claro que não!


O objetivo desse texto é justamente responder essa pergunta e te mostrar quais são os 4 passos que você deve seguir após o cliente pedir um tempo para analisar o que foi dito.


Vamos nessa?


Passo 1) Reflita sobre o que aconteceu na reunião


Após a primeira reunião é importante fazer uma reflexão sobre o que ocorreu.


Nessa reflexão, você deve responder as seguintes perguntas:  • O que deu muito certo na negociação?  • Por que esses pontos deram certo?  • Como garantir que eu repetirei esses acertos nas próximas negociações?  • O que deu muito errado na negociação?  • Por que esses pontos deram errado?  • Como garantir que eu não repetirei esses erros nas próximas negociações?


Ao responder essas perguntas, você consegue se preparar para reforçar os acertos da primeira reunião e tentar diminuir o prejuízo gerado pelos erros cometidos e que podem ter causado alguma percepção errada ou negativa por parte do cliente.

Passo 2) Analise as novas informações

Conforme já disse tantas vezes por aqui, informação é poder. E se você estava bem atento à sua primeira reunião de negociação é altamente provável que, durante essa reunião, você tenha obtido novas informações sobre a(s) outra(s) parte(s) envolvida(s) e sua empresa. 


Logo, é fundamental que antes da próxima reunião você faça uma reflexão sobre as informações adquiridas e como elas podem alterar a proposta ou o modo como você irá conduzir a negociação. 


Se, por exemplo, você percebeu na reunião que a outra parte irá pechinchar muito ou que a empresa que a outra parte representa está sem orçamento, é bem provável que você tenha que adaptar as condições de pagamento da sua proposta (e talvez até os valores) para conseguir chegar em um acordo satisfatório para ambas as partes. 

Passo 3) Defina o que é preciso melhorar

Após fazer a análise dessa primeira reunião, pense no que você precisa melhorar


Pegue seus erros, procure suas justificativas e pense como você pode resolvê-los na próxima reunião. 


Uma dica é tentar conectar essa etapa com as novas informações obtidas durante a primeira reunião, pois essas informações podem te ajudar na reformulação da proposta e talvez na correção de qualquer má impressão que você tenha deixado.

Passo 4) Defina os novos cenários


Um ponto importante a ser feito antes da reunião de fechamento é a definição dos novos cenários. 


Agora que você obteve novas informações e, talvez, até mesmo um feedback do cliente, é preciso adaptar os cenários à nova realidade da negociação.


Lembre-se de redefinir os 3 cenários básicos de uma negociação (os cenários pessimista, moderado e otimista).


E não se esqueça que no momento de fechar o acordo você deve começar seus argumentos pelo cenário otimista e, caso necessário, ir cedendo para o moderado e, no máximo, para o pessimista. 


Saiba que é FUNDAMENTAL que você feche sempre dentro dos novos cenários traçados. Afinal, você não está se planejando à toa, não é mesmo?



Bom, para finalizar, vamos relembrar os 4 passos para analisar uma negociação feita e aprimorá-la posteriormente:

  • Passo 1) Reflita sobre o que aconteceu na reunião

  • Passo 2) Analise as novas informações

  • Passo 3) Defina o que é preciso melhorar

  • Passo 4) Defina os novos cenários


E aí, curtiu o texto? Já conhecia essas técnicas? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários!

Escrito por Henri de Paiva. Sócio da Lumière.

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