4 TÉCNICAS PARA MELHORAR A SUA ARGUMENTAÇÃO EM UMA NEGOCIAÇÃO
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4 TÉCNICAS PARA MELHORAR A SUA ARGUMENTAÇÃO EM UMA NEGOCIAÇÃO

"Argumentar é discutir, mas, principalmente, é raciocinar, é deduzir e concluir. A argumentação deve ser construtiva na finalidade, cooperativa em espírito e socialmente útil." - Whitaker Penteado

Em uma argumentação, o negociador deve ressaltar de forma clara várias características, benefícios ou informações que façam com que o cliente o conteste menos


Além disso, uma argumentação eficiente deve ter como objetivo despertar emoções para que o cliente concretize a compra do produto, serviço ou ideia ofertados. 


Portanto, antes de iniciar sua argumentação de venda, pense na emoção que deseja despertar no cliente e forneça fatos sólidos que justifiquem sua decisão. 


A argumentação normalmente deve estar atrelada a explicação qualificada do produto, serviço ou ideia e seus benefícios.


Uma boa prática é se basear sempre em, no máximo, 3 argumentos, pois dificilmente as pessoas decoram ou absorvem mais do que isso.


Ademais, é fundamental pensar nas possíveis críticas aos seus argumentos antes de fazê-los e, assim, já preparar quais serão os seus contra-argumentos caso a outra parte decida fazer essas críticas.


Abaixo temos 4 exemplos de boas técnicas para te ajudar a fazer boas argumentações. Vamos nessa?


1) Reforço do meu Ponto (também chamado PREP):


Diga qual é seu ponto, justifique-o, exemplifique-o e retorne ao seu ponto inicial para reforçá-lo e fazer com que ele ganhe força. 


Ex. Meu PONTO é: essas ligações são devidas. A RAZÃO é: elas aparecem outras vezes em sua conta. O EXEMPLO é: estão presentes em janeiro, fevereiro e em novembro passados. PORTANTO o Ponto é: essas ligações são devidas. 



2) Argumento-isca:


Induza a outra parte a admitir uma ideia que logo depois será usada contra ela. 


Ex. Você faz a outra parte admitir que tem problemas para se organizar financeiramente antes de vender o serviço que resolve esse problema. Então, na hora que você falar do seu serviço, reforce as palavras utilizadas pela outra parte.



3) Despiste:


Defenda ou ataque um aspecto detendo-se mais tempo em seus fatores negativos ou positivos. 


Ex. Você conseguiu descobrir na conversa que a outra parte não gosta do software que utiliza e você pretende vender um novo para ela. Sempre que for falar do seu software, compare-o com o atualmente utilizado pela outra parte, reforçando os pontos positivos do seu e/ou os pontos negativos do outro. 



4) Pressuposição:


Fazer perguntas que, qualquer que seja a resposta, te ajudem a alcançar o seu objetivo.


Ex. Por que você não gosta dessa área? Por que você não utiliza esse processo? Para você, qual é o problema dessa equipe?



E aí, curtiu o texto? Já conhecia essas técnicas? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários! 


Escrito por Henri de Paiva. Sócio da Lumière. 

#Argumentação #Negociação #Técnicas



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