7 FATOS IMPORTANTES SOBRE PROPOSTAS
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7 FATOS IMPORTANTES SOBRE PROPOSTAS

Atualizado: 27 de Ago de 2018

“Tornar o simples complicado é fácil, tornar o complicado simples, isto é criatividade.” - Charles Mingus.

Várias pessoas estão apresentando propostas todos os dias.


Sim, aquela mesma que de vez em quando você apresenta com seus slides ou imprime e entrega para o seu cliente.


Saber montar uma proposta é muito importante e pode fazer uma grande diferença na decisão final do seu potencial cliente.


Nesse sentido, temos que tomar muito cuidado na hora de estruturar nossas propostas. Principalmente porque muitas vezes cometemos um erro muito básico nessa etapa:

Deixamos nossas propostas complexas demais.

"Pera aí! Como assim?˜

Isso acontece porque queremos dar muitos detalhes dos nossos produtos ou serviços na hora da venda e porque queremos mostrar todos os argumentos possíveis para convencer o prospect a comprar o produto/serviço.


Isso é um erro. Ao tornar a proposta complexa, o prospect perde o interesse em conversar com o vendedor e acaba desistindo da compra.

"Tá, entendi. Mas como faço para tornar minha proposta mais simples? Como faço para montar uma proposta ideal?˜

Bom, a ideia desse artigo é justamente te mostrar 7 fatos importantes sobre propostas. O ideal é que você analise-os e reflita sobre eles antes de montar qualquer tipo de documento. Isso te ajudará a chegar em uma proposta com maiores chances de conversão.


Mas chega de enrolação! Vamos aos 7 fatos?

PS. Os fatos 1 e 4 são os que eu considero mais importantes. Atenção máxima com eles, beleza?


1 - 35% a 50% das vendas vão para as empresas que enviam suas propostas primeiro.


Enviar a proposta primeiro faz muita diferença


Muitas vezes o cliente está com pressa e decide pela compra antes mesmo de receber a proposta do concorrente. Logo, ele acaba fechando com quem envia primeiro.


Demorar para enviar uma proposta pode ser fatal.



2 - Propostas com menos de 5 páginas de conteúdo possuem 31% mais de chances de sucesso.


Menos é mais. 


Se você criar documentos gigantes, com inúmeros tópicos, várias figuras complexas e com uma linguagem difícil de ser entendida, vai acabar fazendo com que o prospect enxergue sua proposta como algo complexo e desinteressante


Isso diminui as chances de concretização da venda e diminuem o interesse do cliente pela sua marca.



3 - Propostas enviadas por email em slides ao invés de documentos têm 34% mais chances de serem abertas.


As pessoas não gostam de gastar horas lendo um email. 


Quando você envia uma proposta em um documento, você provavelmente colocou poucas figuras e muito texto no arquivo. Consequentemente sua proposta ficou mais massante e menos interessante para o cliente. 


Em contrapartida, quando você envia sua proposta em slides, você investe mais em figuras e em textos divididos em tópicos o que é muito mais atrativo


Muitas vezes, quando o prospect percebe que o arquivo é de texto, ele sequer abre a proposta. Porém, ao perceber que o arquivo veio em formato de slides, as chances dele abrir o arquivo são muito maiores.



4 - Apresentar uma proposta em formato de slides costuma aumentar a conversão, em média, em 17%.


A ideia aqui é bem parecida com a do fato anterior. 


Uma proposta em slides é geralmente mais atrativa, possuindo menos textos e mais figuras, o que soa como algo mais interessante para o potencial cliente. 


Mesmo assim, ainda existem muitos vendedores que ao apresentar suas propostas presencialmente, levam um arquivo de texto impresso embaixo do braço, algo que não tem sido visto como a tendência do momento


Ao apresentar sua proposta com slides, você acaba deixando sua apresentação mais dinâmica e atrativa para o prospect, o que aumenta suas chances de conversão.



5 - Um estudo mostrou que propostas estruturadas em tópicos e com menos detalhes aumentam a conversão em 21%.


Mais uma vez: Menos é mais.


Os prospects não costumam ter interesse em ver apresentações com textos enormes e complexos.


Logo, estruturar sua proposta em tópicos e com textos bem curtos aumenta consideravelmente as suas chances de receber um "sim" do seu potencial cliente.



6 - Empresas com um fluxo de cadência (gestão do contato com o cliente) bem implementado (especialmente na etapa de apresentação da proposta) têm uma conversão, em média, 22% maior quando comparadas com outras empresas.


Não adianta ter uma boa proposta e não saber gerir o contato com o cliente.


Se você demora para apresentar uma proposta ou para obter uma resposta do seu cliente, você está diminuindo suas chances.


O vendedor é quem deve conduzir a negociação. Se você deixar o seu cliente dar uma resposta quando ele quiser ou perguntar algo como "Quando posso falar com você para saber sua resposta?", ele pode acabar deixando para responder daqui a 15 dias, 1 mês...


Um bom negociador não deixa isso acontecer. Nesse caso, por exemplo, o ideal seria perguntar algo como "Posso te ligar depois de amanhã, às 17h, para saber sua resposta?". Assim, você estabelece uma âncora na conversa. Pode até ser que o seu prospect diga que não, mas ele já não dirá que irá te responder apenas no mês que vem, pois ficará sem jeito de sugerir uma data tão distante daquela que você sugeriu inicialmente.


Lembre-se: Quanto mais o seu potencial cliente demora para te dizer "sim", maior vai ser a chance dele te dizer "não".



7 - Uma consultoria americana fez o seguinte teste: Montou duas propostas para o mesmo serviço. Uma apenas com textos e outra com muitas técnicas de design. A primeira teve 31% de conversão, enquanto a segunda teve 72%.


Design é importante. Muito importante.


Não basta estruturar a proposta em tópicos e jogar umas imagens. O resultado pode ficar feio.

Tente fazer uma apresentação incrível! Bonita, limpa e simples. Fácil de entender.


Se você não é bom em fazer isso, delegue para alguém que é bom.


Outra possibilidade é você comprar modelos com templates de apresentação. Se você der uma pesquisada no Google, vai encontrar vários sites que vendem.


Independente de como você vai fazer isso, o importante é entender que quanto maiores forem os seus esforços tentando deixar sua apresentação mais bonita, maiores também serão as suas chances de chegar ao "sim".



Agora, recomendo que você reflita sobre estes 7 fatos antes de montar sua proposta e depois monte-a com muito carinho e dedicação. Como consequência, você verá suas chances de conversão aumentarem significativamente!


Antes de terminar vou aproveitar para te dar uma dica muito valiosa: Quando for montar sua proposta em slides, lembre-se de salvá-la em .pdf*. Se você não fizer isso, não há garantias de que a apresentação abrirá bonitinha no computador do seu potencial cliente. Pode ser que o computador dele não tenha as mesmas fontes que o seu tem e, com isso, sua apresentação ficará toda desformatada.


Bom, para finalizar, vamos relembrar os 7 fatos importantes sobre propostas:

1 - 35% a 50% das vendas vão para as empresas que enviam suas propostas primeiro.

2 - Propostas com menos de 5 páginas de conteúdo possuem 31% mais de chances de sucesso.

3 - Propostas enviadas por email em slides ao invés de documentos têm 34% mais chances de serem abertas.

4 - Apresentar uma proposta em formato de slides costuma aumentar a conversão, em média, em 17%.

5 - Um estudo mostrou que propostas estruturadas em tópicos e com menos detalhes aumentam a conversão em 21%.

6 - Empresas com um fluxo de cadência (gestão do contato com o cliente) bem implementado (especialmente na etapa de apresentação da proposta) têm uma conversão, em média, 22% maior quando comparadas com outras empresas.

7 - Uma consultoria americana fez o seguinte teste: Montou duas propostas para o mesmo serviço. Uma apenas com textos e outra com muitas técnicas de design. A primeira teve 31% de conversão, enquanto a segunda teve 72%.


E aí, curtiu o texto? Já conhecia todos esses fatos? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários! 


Escrito por Henri de Paiva. Sócio da Lumière.

#Proposta #Negociação #Conversão #Vendas


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