7 SIMPLES PASSOS PARA SUA NEGOCIAÇÃO CHEGAR AO SIM (GARANTIDO!)
  • Lu

7 SIMPLES PASSOS PARA SUA NEGOCIAÇÃO CHEGAR AO SIM (GARANTIDO!)

Atualizado: 27 de Ago de 2018

“Isso são negócios, guarde suas histórias tristes para você mesmo”  —  Frank Underwood

“Quanto tempo você gasta para se planejar para uma negociação?”

Se sua resposta foi “Pouco tempo” ou “Nenhum, eu nem sabia que precisava me planejar” fique tranquilo: você não está sozinho.


Acontece que quem trabalha com negociação (mesmo os profissionais especialistas da área) não têm o costume de se planejar antes de ir para uma reunião.


Na verdade, a maioria dos profissionais, de uma maneira geral, não costumam se planejar para nada.

“Mas peraí! Eu não devo ficar tranquilo com isso!”

Não, não deve. É preciso mudar.


Estudos publicados pela Harvard Business Scholl comprovam: Ao realizar um planejamento, mesmo que simplificado, as chances de alcançar o objetivo aumentam em 60%.


E quem não quer alcançar de forma muito mais efetiva o principal objetivo de uma negociação: Chegar ao sim?!

“Ok! Eu quero chegar ao sim de forma muito mais efetiva! O que eu faço?”

Calma jovem! Mais abaixo eu te direi quais são os 7 simples passos para sua negociação chegar ao sim.


Eu procuro utilizá-los não só na vida profissional, mas muitas vezes na vida pessoal também.

Afinal, negociar faz parte da nossa vida.


Mesmo sem se dar conta, as pessoas negociam o tempo todo:

  • Ao expor uma ideia ou projeto para seu chefe;

  • Ao pedir aquele décimo para o professor que fará com que você consiga passar em uma matéria;

  • Ao pedir ao seu pai o aumento da sua mesada;

  • Ao explicar para o seu companheiro o motivo de você ter chegado em casa mais tarde…;


Tudo envolve negociação.


Nesse sentido, é importante que paremos de acreditar que o ato de negociar é um ato exclusivo do ambiente profissional.


Mas chega de enrolação! Vamos aos 7 passos?


PS. Os passos 3 e 7 são os que eu considero mais importantes. Atenção máxima com eles, beleza?


1- Planeje-se bem

Envolver-se em uma negociação sem estar preparado para isso é considerado um suicídio nesta área. A preparação começa por você definir qual é exatamente o seu objetivo ou, em outras palavras, o que você precisa obter para que a negociação tenha valido a pena.


Os objetivos devem ser classificados por você como de alta, média ou baixa prioridade, pensando que os de alta são aqueles que se você não conseguir ao final da negociação, é melhor encerrar tudo e não fazer o negócio.


Além disso, é fundamental que antes da negociação você pesquise o máximo de informações possíveis sobre a pessoa que negociará com você. Afinal, não se esqueça: Informação é poder (como já dizia nosso querido Frank Underwood).


E não se esqueça também de definir bem as suas margens e estabelecer cenários para sua negociação.


Ah! E treine muito, muito mesmo! Falando sozinho, em frente ao espelho… O que não vale é ir para a negociação vendido!


2- Fale menos, escute mais

Sabendo que informação é poder, uma tática matadora é iniciar as conversas deixando a outra parte falar mais sobre seus problemas e desejos. Aproveite para fazer perguntas que instiguem a outra parte a revelar mais informações.


Ouvir numa negociação é uma das grandes chaves do sucesso. Preste atenção nos sinais que a pessoa emite e no que ela fala. Busque também entender o que ela quer nessa negociação: preço, qualidade, agilidade de entrega, satisfação pessoal, entre outros.


Preste atenção em tudo o que está sendo dito. Não deixe espaço para entrelinhas e assuntos mal esclarecidos: entenda toda a questão e, enquanto escuta, desenvolva contra-argumentos e novas propostas.


3- Procure chegar em um acordo bom para os dois lados

Uma negociação flui positivamente quando as pessoas se ajudam, sem forçar a barra, dando concessões. Esse é o famoso ganha-ganha: Quando os dois lados têm a sensação de terem feito bons negócios.


Imagine que você tenha vendido um produto pelo dobro de um valor justo por ele. Após a compra, a outra parte acabará descobrindo com o tempo que pagou caro pelo produto. Ou então, acabará sabendo que pagou caro ao comparar seu preço com o de outros vendedores ou porque algum amigo o informou.


Quando isso ocorre, o resultado é terrível: A outra parte nunca mais negociará com você e, para piorar, vai acabar falando mal de você e da sua empresa para todo mundo (o que pode acabar queimando a sua imagem e a imagem da sua empresa).


Porém, quando o ganha-ganha ocorre dificilmente algumas das partes ficará frustrada após o fechamento do acordo e, com isso, é bem provável que ambas voltem a fazer negócios no futuro.


4- Saiba como trocar concessões

Este é um momento importante para que você concretize uma negociação satisfatória para você e para o outro.


Na etapa de preparação você já classificou seus objetivos em alta, média e baixa prioridade. No momento das concessões você vai cedendo aos poucos, começando a oferecer ou abrir mão dos objetivos de baixa prioridade, chegando até os classificados como de média, caso seja necessário.


No entanto, é importante entender que cada concessão, por mais desimportante que seja para você, precisa ser realizada a muito custo, dando a impressão ao outro lado de que foi uma grande conquista, algo extremamente valioso do qual você abriu mão em nome da busca pela concretização do negócio.


5- Não insista de forma excessiva

Ninguém suporta aquele vendedor que insiste em te empurrar vários produtos, quase implorando para você levar algum deles e fazendo com que você fique desestimulado a comprar e sem vontade nenhuma de negociar.


Persuadir é uma coisa, insistir é outra. Ninguém gosta de decidir sob alta pressão. Então cuidado para não exagerar!


Venda o seu produto, deixe claro a sua proposta de valor e as suas vantagens, mas sem grandes exageros. Se o cliente não fechar, procure ver onde você pode ter errado na negociação, estude mais e nas próximas faça melhor. Levar um NÃO faz parte desde que você não se acostume e não se acomode com isso.


6- Finalize bem o acordo

Vencidas as etapas anteriores, chega o momento de fechar um acordo. Não é possível iniciarmos uma negociação sem que ela tenha um fim dentro de um prazo razoável.


Negociar pressupõe, em todos os casos, chegar a um acordo, ainda que seja não negociar mais. As coisas podem dar certo ou simplesmente não acontecer. Mas de qualquer forma, é preciso que haja um encerramento.


Depois de negociadas as necessidades e feitas as concessões, o acordo deve ser buscado a partir de algumas alternativas, que variam conforme a evolução do processo. Nesse sentido, lembre-se: É preciso ser flexível, mas sem exageros. Tente fechar o acordo dentro das margens definidas na etapa de planejamento.


7- Formalize o combinado

Certamente vários aspectos foram combinados durante a negociação que, algumas vezes, pode se desenvolver ao longo de muito encontros. Por isso, é importante que ao final sejam amarradas as pontas soltas. Tudo o que foi dito deve ser esclarecido em suas especificidades e colocado no papel, para que as partes saibam exatamente o que lhes cabe fazer e quais os benefícios que desfrutarão após o acordo firmado.


Tente fazer um contrato bem estruturado e, após seu término, revise as cláusulas, valores e outros dados acordados antes de assinar para evitar que os detalhes que foram negociados “sumam” ou se percam no meio de tantas informações.


Não negocie só de boca, faça o contrato para garantir a segurança de ambas as partes. Claramente que nesse passo entra também a questão da ética das duas partes em cumprir o que foi negociado.



E aí, curtiu? Se você seguir esses passos tenho certeza que sua negociação irá melhorar!

Antes de terminar vou aproveitar para te dar uma dica muito valiosa: Estude o tema linguagem corporal o máximo que puder! Especialistas já comprovaram que em uma negociação cerca de 55% do impacto é causado pela linguagem corporal, ou seja, pelo conjunto de gestos, expressões faciais e posturas apresentados. Algo que tem tanto impacto assim, com certeza não deve ser ignorado!


E para finalizar, vamos relembrar os 7 passos para sua negociação chegar ao Sim:
  1. Planeje-se bem;

  2. Fale menos, escute mais;

  3. Procure chegar em um acordo bom para os dois lados;

  4. Saiba como trocar concessões;

  5. Não insista de forma excessiva;

  6. Finalize bem o acordo;

  7. Formalize o combinado.


E aí, curtiu o texto? Já seguiu algum desses passos antes? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários!


Escrito por Henri de Paiva. Sócio da Lumière.

#Negociação #Planejamento #Concessões #GanhaGanha #Acordo


Dica Bônus!!!


Quer descobrir como aumentar suas vendas de forma agressiva?


Então baixe agora mesmo o ebook da Lu sobre os "8 Passos Para Aumentar Suas Vendas de Forma Agressiva"!


Ele é completo e gratuito!


Basta clicar aqui.

8 passos para aumentar suas vendas de forma agressiva

  • Instagram - White Circle
  • Facebook - Círculo Branco
  • YouTube - Círculo Branco

© Lumière. Criado com carinho.