8 EXCELENTES DICAS PARA ELABORAR UMA BOA PROPOSTA
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8 EXCELENTES DICAS PARA ELABORAR UMA BOA PROPOSTA

“Tornar o simples complicado é fácil. Tornar o complicado simples, isto é criatividade.” - Charles Mingus

Depois de apresentarmos 7 fatos importantes sobre propostas (link aqui!), chegou a hora de te darmos 8 excelentes dicas para que você possa elaborar uma.


Saber montar uma proposta é essencial para qualquer vendedor.


Uma boa proposta pode fazer total diferença na hora do seu cliente dizer um "sim". Você precisa montá-la de forma rápida e com diversos elementos focados em conversão.


Então, para que você possa montar uma excelente proposta, abaixo estão 8 dicas que podem te ajudar muito nesse processo. Vamos nessa?


PS. As dicas 1, 5 e 7 são as que eu considero mais importantes. Atenção máxima com elas, beleza?


Dica 1: Abandone propostas em documentos

Apresentar uma proposta em formato de slides costuma aumentar a conversão, em média, em 17%.


Logo, é muito mais interessante apresentar algo dessa forma, certo?


Além disso, lembre-se que sua proposta não deve demorar muito para ser entregue. Se você tiver que montar uma proposta em slides e outra em documento (.doc*) certamente você demorará mais para enviar a sua proposta (mesmo que seja apenas 1 hora a mais). Lembre-se que o fator tempo pode fazer toda diferença: 35% a 50% das vendas vão para as empresas que enviam suas propostas primeiro!


E nada de elaborar uma proposta em documento para ser enviada por email: Propostas enviadas por email em slides ao invés de documentos têm 34% mais chances de serem abertas.

Logo, o ideal é que você faça propostas divididas em tópicos e em formato de slides. Você estará ganhando tempo e ainda aumentará as suas chances de conversão. Deixe os detalhes dos detalhes para o momento de elaboração e aprovação do contrato.



Dica 2: Não coloque empecilhos na proposta

Muitos vendedores têm medo.


Medo de causar uma má impressão. Medo do cliente dizer não logo de cara. Medo de não bater suas metas.


Acontece que muitas vezes esse medo faz com que o vendedor acabe fazendo bobagens na hora de montar uma proposta.


Um exemplo claro é o famoso slide de “O escopo não inclui” ou “O que não faremos”


Imagine a seguinte situação: Você é um arquiteto e uma prospect pede uma proposta para elaboração de plantas arquitetônicas.


Você, como arquiteto, faz o projeto de plantas, mas não se responsabiliza pelo acompanhamento e execução da obra.


Como você é um vendedor que tem medo do cliente reclamar disso em algum momento, você coloca em um slide "O escopo não inclui" e diz que não acompanhará e nem se responsabilizará pela execução da obra.


O cliente provavelmente nem esperava que você fizesse isso, afinal ele pediu um projeto de plantas arquitetônicas. Mas agora que você tocou nesse ponto, isso parece ser algo importante, não?

Em uma negociação, você precisa trazer elementos positivos para a conversa e tentar deixar os elementos negativos (e desnecessários) de lado.


Se o cliente não te pediu para fazer algo, você não precisa dizer que não irá fazer. Se preocupe em fechar o contrato primeiro e deixe para evidenciar esses empecilhos pequenos na elaboração do contrato.


Se o seu cliente se incomodar com algo, ele falará sobre isso antes de assinar. Pode ter certeza.



Dica 3: Tenha um linguajar simples e direto

Muitos vendedores se preocupam muito em impressionar.


E essa é uma preocupação super válida. Afinal, se você impressionar seu cliente suas chances de conversão devem aumentar, certo?

Porém, muitas vezes na tentativa de impressionar o cliente, alguns vendedores acabam exagerando...


Ao invés de falarem algo de uma forma simples e direta, acabam utilizando termos difíceis e complexos apenas para impressionar.


Isso não ajuda em nada. Acaba afastando o cliente e diminuindo suas chances de venda. Afinal, como o seu prospect vai comprar algo que não entende nem para que serve?


Logo, você deve abandonar termos técnicos ou complicados sempre que possível. Foque no simples e traduza a complexidade do que irá fazer para que seu prospect possa entender tudo.



Dica 4: Pense em tópicos

Um estudo mostrou que propostas estruturadas em tópicos e com menos detalhes aumentam a conversão em 21%.


Além disso, existe um outro estudo que comprovou que o ser humano não consegue assimilar mais do que 3 ideias novas ao mesmo tempo.

Logo, a dica aqui é estruturar a sua proposta em, no máximo, 3 tópicos em cada slide. Mais do que isso ficará cansativo e seu prospect vai acabar deixando alguma informação passar.



Dica 5: Lembre-se que texto é diferente de slide

As pessoas não costumam ter interesse em ver apresentações com textos enormes e complexos. 


Além disso, a estrutura de slides é totalmente diferente da estrutura em documento. Um slide exige simplicidade, beleza e objetividade em seu conteúdo. 


Logo, se sua proposta está em slides, apresente seu conteúdo em tópicos e frases diretas. Nada de textos gigantes.



Dica 6: Cuidado com a poluição visual no seu slide

Muitas pessoas na hora de fazer uma proposta querem mostrar que "manjam" de Power Point.


Começam então a colocar inúmeras figuras sem sentido, imagens de baixa qualidade e efeitos e transições que eram muito utilizados no início dos anos 2000.


Acontece que não estamos mais nos anos 2000...


Tome muito cuidado para não utilizar imagens como essa na hora de fazer o seu slide:

Também não coloque muitos textos ou figuras sem sentido. E tome um especial cuidado na hora de colocar efeitos no seu ppt (talvez seja bom não colocar nada!).



Dica 7: Cuidado com o design da sua proposta

Mais do que não deixar os slides feios (vide dica anterior), é preciso deixá-los incríveis.


Isso faz muita diferença!


Certa vez, uma consultoria americana fez o seguinte teste: Montou duas propostas para o mesmo serviço. Uma apenas com textos e outra com muitas técnicas de design. A primeira teve 31% de conversão, enquanto a segunda teve 72%.


Logo, podemos concluir que ter um bom design em sua proposta é muito importante.


Alguns pontos de atenção que você deve ter são: Fontes, Imagens, Ícones e Infográficos.


Ah! E uma dica fundamental: Se você não se considera bom para ajeitar o design da sua proposta, delegue essa atividade para alguém.



Dica 8: Sempre salve sua proposta em .pdf*

Essa dica é fundamental.


Quantas vezes você não abriu sua apresentação em um computador diferente e viu suas fontes desformatarem? 


Isso acontece porque existem fontes que podem existir no seu computador e não existir em outros. Ou então porque você utiliza uma versão do Power Point diferente da versão de outros computadores.


Salvando sua apresentação em .pdf* você não corre esse risco. Então, trate de salvá-la sempre dessa forma.



Bom, então é isso: Essas são as 8 dicas para você elaborar uma boa proposta.


Apenas relembrando:

  • Dica 1: Abandone propostas em documentos

  • Dica 2: Não coloque empecilhos na proposta

  • Dica 3: Tenha um linguajar simples e direto

  • Dica 4: Pense em tópicos

  • Dica 5: Lembre-se que texto é diferente de slide

  • Dica 6: Cuidado com a poluição visual no seu slide

  • Dica 7: Cuidado com o design da sua proposta

  • Dica 8: Sempre salve sua proposta em .pdf*  

E aí, curtiu o texto? Preparado para seguir todas essas dicas? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários! 


Escrito por Henri de Paiva. Sócio da Lumière.  #Proposta #Vendas #Negociação


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