8 PASSOS PARA PLANEJAR UMA PROSPECÇÃO PRIMÁRIA
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8 PASSOS PARA PLANEJAR UMA PROSPECÇÃO PRIMÁRIA

Atualizado: 6 de Ago de 2019

"Quando as pessoas estão confusas e não sabem o que pensar, é o momento ideal para você lhes dizer o que fazer." - Sérgio Zyman

Em uma outra postagem aqui no nosso blog (essa!) falamos que uma prospecção primária é a prospecção feita com leads frios (potenciais clientes que nunca ouviram falar da marca) ou leads qualificados (potenciais clientes que estão mais qualificados para a compra).


Até aí tudo beleza. Mas então surge a pergunta: Você já planejou uma prospecção primária?


Você sabe como fazer isso?


Se não sabe, fique tranquilo! Chegou a hora de te mostrar quais são os 8 passos essenciais para que você consiga planejar uma prospecção primária.


E então, vamos nessa? 


PS. Os passos 2, 4 e 7 são os que eu considero mais importantes. Atenção máxima com eles, beleza?


1) Defina o Público-Alvo da sua prospecção 

O primeiro passo para planejar uma prospecção primária é definir o seu público-alvo. O ideal é que esse público seja composto apenas por potenciais leads que sejam minimamente qualificados, ou seja, pessoas que tenham o perfil do cliente que costuma comprar o seu produto/serviço. Para saber mais sobre esse perfil é interessante trabalhar com inteligência comercial, analisando os dados de clientes antigos que você tenha. Caso você não tenha dados suficientes para trabalhar dessa forma, formule hipóteses, prospecte baseado nelas, colete seus resultados e vá validando ou criando novas hipóteses de acordo com os dados analisados.


2) Descubra quem são os decisores

Um dos segredos da prospecção é o volume. Se você gastar muito tempo com intermediários, não conseguirá fazer um volume bom o suficiente de prospecções. Nesse sentido, procure sempre falar com o decisor, a pessoa que de fato tem o poder de decidir se vai ou não fechar com você. Se você não conseguir falar com o decisor de primeira, pergunte ao intermediário quem é esse decisor. Uma dica interessante é pedir indicações ao final de toda negociação. É bem provável que o decisor conheça muitas pessoas do ramo dele ou com um perfil parecido (pessoas que são o seu público-alvo). Para incentivar as indicações, você pode trabalhar com comissão ou com descontos e, assim, todos saem ganhando.


3) Descubra em quais canais o decisor está

Para falar com o decisor é importante descobrir em quais canais ele está e por onde vale mais a pena falar com ele. Os canais mais comuns são Facebook, Instagram, Linkedin, Whatsapp, email, site da empresa (formulário) e telefone. Antes de definir o canal, pense em qual deles o cliente responderá mais rápido e se sentirá mais confortável em falar com você (nem todos os clientes gostam de ser abordados em mídias sociais, por exemplo).


4) Defina sua proposta de valor

A proposta de valor é uma promessa do valor a ser entregue. Por esse motivo, é a principal razão que indica porque um cliente deveria comprar o seu produto e não o dos seus concorrentes. Quando for defini-la procure pensar nos objetivos que o cliente tem. Sua proposta de valor deve estar alinhada com esse ponto. Ela precisa ajudar a colocar o cliente no caminho de seus objetivos.


5) Pense nos possíveis problemas que o cliente tem

Pense nos problemas que o cliente tem. Quantos são? Quais são? Quais suas consequência? Sua proposta de valor ajuda o cliente a resolver esses problemas?


6) Defina os possíveis serviços a serem oferecidos

Uma vez que você sabe quais problemas seu cliente deve ter, está na hora de pensar nos serviços que você oferece e que resolvem esses problemas. É importante pensar quais são os principais serviços que você irá oferecer para ele e quais são os serviços adicionais que você pode incluir na proposta que, mesmo não sendo aceitos de primeira, podem ser aceitos posteriormente.


7) Pense nas possíveis objeções

Pense nas possíveis objeções que o cliente fará para não te atender ou negar o seu serviço. Para ajudar, reflita: O que o cliente pode alegar para não fechar com você? O que ele vai falar para poder escapar do seu discurso?


8) Pense nas possíveis respostas

Uma vez que você pensou nas possíveis objeções, está na hora de pensar nas respostas que você dará a elas. Isso fará com que você faça a prospecção mais preparado para encarar os obstáculos. Para ajudar, reflita: O que você responderá para deixá-lo mais tranquilo quando ele fizer certa objeção? Quais respostas você dará para fazer ele confiar em você e no seu produto/serviço?


Entendeu tudo?


Bom, para finalizar, vamos relembrar os 8 passos para planejar sua prospecção primária:  1) Defina o Público-Alvo da sua prospecção 2) Descubra quem são os decisores 3) Descubra em quais canais o decisor está 4) Defina sua proposta de valor 5) Pense nos possíveis problemas que o cliente tem 6) Defina os possíveis serviços a serem oferecidos 7) Pense nas possíveis objeções 8) Pense nas possíveis respostas


E aí, curtiu o texto? Já conhecia todos esses passos? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários! 


Escrito por Henri de Paiva. Sócio da Lumière.

#Prospecção #Primária #Planejamento #Leads



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