8 PASSOS PARA PLANEJAR UMA PROSPECÇÃO SECUNDÁRIA
  • Lu

8 PASSOS PARA PLANEJAR UMA PROSPECÇÃO SECUNDÁRIA

Atualizado: 5 de Set de 2019

“Custa cinco vezes mais caro conseguir um novo cliente do que manter um que já se tem.” - Tom Peters

Em uma outra postagem aqui no nosso blog (essa!) falamos que uma prospecção secundária é a prospecção feita com a base de clientes inativos da empresa (clientes antigos que não compram há algum tempo).


Até aí tudo beleza. Mas então surge a pergunta: Você já planejou uma prospecção secundária?

Você sabe como fazer isso?


Se não sabe, fique tranquilo! Chegou a hora de te mostrar quais são os 8 passos essenciais para que você consiga planejar uma prospecção secundária.


E então, vamos nessa? 


PS. Os passos 4 e 7 são os que eu considero mais importantes. Atenção máxima com eles, beleza?

1) Separe as ferramentas de busca Quais são as ferramentas que sua empresa tem e que estão repletas de dados de clientes antigos? Separe essas ferramentas para trabalhar com esses dados posteriormente.


2) Defina os filtros a serem utilizados Defina quais clientes antigos você irá atacar e quais não vai. Exemplo: Só falarei com clientes antigos que ficaram satisfeitos com nossos produtos/serviços, não entrando em contato com clientes que ficaram insatisfeitos.


3) Defina os critérios de priorização Defina com quais clientes antigos você falará primeiro, ou seja, a ordem de contato com os clientes. Exemplo: Falarei primeiro com os clientes antigos mais satisfeitos (primeiro os que tiveram 100% de satisfação, depois os que tiveram 99% e assim por diante).


4) Reflita sobre os resultados atingidos até aqui Se você está falando com um cliente antigo que já usufruiu do seu produto/serviço, ele já possui uma impressão sobre sua marca que está diretamente ligada aos resultados que sua empresa ajudou ele a obter. Logo, é importante refletir e tentar descobrir quais resultados você acredita que esse cliente antigo tenha tido até o momento. Isso ajudará você a se preparar melhor para fazer o contato.


5) Pense nos possíveis problemas que o cliente tem Você já ajudou o cliente a resolver alguns problemas no passado, mas certamente ele ainda possui vários. Pense nos problemas que o cliente ainda tem ou passou a obter. Quantos são? Quais são? Quais suas consequências? Sua proposta de valor ajuda o cliente a resolver esses problemas?


6) Defina os possíveis serviços a serem oferecidos Uma vez que você sabe quais problemas seu cliente ainda deve ter ou quais problemas surgiram, está na hora de pensar nos serviços que você oferece e que resolvem esses problemas.


7) Pense nas possíveis objeções Pense nas possíveis objeções que o cliente fará para não te atender ou negar o seu serviço. Para ajudar, reflita: Ele ficou insatisfeito com algo na primeira experiência dele com sua marca? Você sabe se o produto/serviço vendido atendeu às expectativas do cliente?


8) Pense nas possíveis respostas Uma vez que você pensou nas possíveis objeções, está na hora de pensar nas respostas que você dará a elas. Isso fará com que você faça a prospecção mais preparado para encarar os obstáculos. Para ajudar, reflita: O que você responderá para deixá-lo mais tranquilo quando ele fizer certa objeção? Quais respostas você dará para fazer ele confiar em você e no seu produto/serviço?


Entendeu tudo?


Bom, para finalizar, vamos relembrar os 8 passos para planejar sua prospecção primária:  1) Separe as ferramentas de busca 2) Defina os filtros a serem utilizados 3) Defina os critérios de priorização 4) Reflita sobre os resultados atingidos até aqui 5) Pense nos possíveis problemas que o cliente tem 6) Defina os possíveis serviços a serem oferecidos 7) Pense nas possíveis objeções 8) Pense nas possíveis respostas


E aí, curtiu o texto? Já conhecia todos esses passos? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários! 


Escrito por Henri de Paiva. Sócio da Lumière.

#Prospecção #Secundária #Planejamento #Clientes #Fidelização



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