A IMPORTÂNCIA DE COLOCAR UM PRAZO NA PROPOSTA
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A IMPORTÂNCIA DE COLOCAR UM PRAZO NA PROPOSTA

“Sem um senso de urgência, o desejo perde seu valor.” - Jim Rohn

Quando um cliente te solicita uma proposta, ele possui um determinado nível de urgência em satisfazer alguma necessidade ou resolver algum problema.


E a questão principal aqui é que quanto menor for o seu nível de contato com o cliente, maiores serão as chances desse nível de urgência ir diminuindo.


Logo, podemos concluir, que um bom negociador precisa saber gerenciar muito bem o nível de urgência do cliente, pois esse fator pode ser determinante para que o negociador receba um "sim" do cliente.



- Gerenciando o Nível de Urgência


Ao gerenciar o nível de urgência do cliente, o negociador precisa se perguntar sempre o seguinte: "O que eu posso fazer para aumentar o nível de urgência do cliente?"


Nesse sentido, colocar um prazo de validade na proposta apresentada pode ser algo muito interessante.


Afinal, um prazo de validade pressionará o cliente a responder mais rapidamente a sua proposta (isso não quer dizer necessariamente que a resposta será positiva, mas sim que a resposta virá de forma mais rápida).



- Por Que Colocar um Prazo na Proposta?


Se o negociador não colocar um prazo em sua proposta, o cliente pode acabar pensando que pode dar a resposta quando quiser. E quando o cliente acha que pode dar a resposta quando quiser, ele acaba criando uma tendência em deixar para responder depois...


Sendo que o depois pode nunca chegar.


Isso acontece porque, conforme o tempo vai passando, o nível de urgência do cliente vai diminuindo e ele vai perdendo o impulso da compra. Nesse momento, aquela necessidade que parecia urgente, já não parece tão urgente assim. Aquele problema que parecia enorme, já não parece tão grande assim. E aí, a chance do cliente desistir do negócio aumenta consideravelmente.


Além disso, quando o negociador não coloca uma validade na sua proposta, o cliente acredita que ela sempre será válida nas mesmas condições, ou seja, ele acredita que se mudar de ideia em 1 ano, por exemplo, as condições como preço, prazo, opções de pagamento, etc, serão as mesmas.


E a verdade é que 99% das empresas mudam várias pontos de suas propostas de um ano para o outro. Isso acontece por múltiplas razões, tais como mudança da estratégia da empresa, avanços do mercado, inflação, etc.


Logo, essa é mais uma razão para colocar um prazo na proposta: Deixar claro que há uma validade para as condições apresentadas.



- A Mesma Resposta. Só Que Mais Rápido.


De uma maneira geral, dificilmente colocar um prazo na sua proposta mudará a resposta que o cliente te daria.


Geralmente, o que acontece apenas é que o cliente tende a te dar a mesma resposta que te daria, mas de uma maneira mais rápida.


Se ele já está inclinado a aceitar a sua proposta e sabe que ela tem um prazo, ele vai tender a analisá-la mais rapidamente para te dar um sim logo.


Se ele já está inclinado a não aceitar a sua proposta e sabe que ela tem um prazo, ele vai tender a analisá-la mais rapidamente para te dar um não logo.


E isso é muito bom! Afinal, não tem nada pior do que gastar semanas cobrando a resposta de um cliente e no final das contas receber um "não", certo?



- Qual Prazo Colocar?


Agora que você já entendeu que deve colocar um prazo na sua proposta surge uma pergunta importantíssima: "Qual prazo devo colocar?"


E a resposta para essa pergunta é: Depende.


Depende de vários fatores. Qual serviço você vende, qual é o nicho que você atua, como seu público reagirá a cada prazo, etc.


Eu aconselho que você teste diferentes prazos para ver qual é o que funciona melhor para você.


E quando for fazer esses testes tenha sempre uma coisa em mente: Quanto menor for o prazo, maior será a urgência e a pressão sobre o cliente.


Nesse sentido, tome cuidado para não colocar prazos curtos demais. Afinal, se você falar que sua proposta só é válida por apenas 1 dia, o cliente pode se sentir pressionado demais e desistir do negócio. Ou então ele pode analisar sua situação e concluir que não conseguirá te responder nesse prazo.


Da mesma forma, tome cuidado para não colocar prazos longos demais. Afinal, se você falar que sua proposta é válida por 30 dias, o cliente não se sentirá pressionado e vai perder o senso de urgência.


Para tentar te ajudar, o que eu posso dizer é que uma prática muito comum no mercado é colocar um prazo de 10 dias corridos.


Eu não estou dizendo que esse é o melhor prazo, mas sim que esse é o prazo mais comumente utilizado no mercado.


Logo, pode ser interessante que você teste um prazo um pouco menor que 10 dias, um prazo de 10 dias e um prazo um pouco maior que 10 dias (fica a dica!).

E aí, curtiu o texto? Já sabia que era importante colocar um prazo na sua proposta? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários! 


Escrito por Henri de Paiva. Sócio da Lumière.

#Proposta #Prazo #Urgência



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