A REGRA DOS 3 ARGUMENTOS
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A REGRA DOS 3 ARGUMENTOS

"Não adianta apresentar argumentos demais para o seu cliente, se ele não é capaz de reter tudo." - Carlos Souza

É muito comum pensarmos em quais argumentos vamos utilizar antes de irmos para uma negociação.


E, obviamente, pensar nos argumentos a serem utilizados é algo que deve ser feito mesmo. Essa é uma das etapas mais importantes na hora de se planejar para uma negociação.

Porém, existe um erro que é muito comum quando passamos por essa etapa: Pensar em argumentos demais.


Isso geralmente ocorre porque os negociadores, ansiosos para gerar novas vendas, conseguem enumerar vários argumentos positivos para tentarem vender o que vendem.


Só que não é porque existem milhões de argumentos que um negociador deve utilizar todos eles...



- A Regra dos 3 Argumentos


Existem estudos que mostram que o ser humano tem muita dificuldade em assimilar mais do que 3 informações ao mesmo tempo.


Geralmente, quando isso ocorre, as pessoas tendem a guardar menos informações e ficam um pouco confusas com relação ao conteúdo que está sendo passado.


Por esse motivo, muitos negociadores utilizam a famosa "regra dos 3 argumentos", onde o negociador prepara exatamente 3 argumentos para apresentar em sua negociação.


Dessa forma, o negociador garante que todas as informações passadas serão de fato assimiladas pelo cliente.



- Informação Demais, Atenção de Menos


O fato é que quando damos informações demais para as pessoas, elas tendem a não se lembrar de tudo. E isso é muito negativo.


Afinal, se você está passando uma determinada informação, podemos pressupor que você acredita que essa informação é importante, certo? E se o cliente não está assimilando ela muito bem, ele está deixando passar informações que não deveriam ser ignoradas.


Além disso, quando o negociador fornece informações demais, o papo acaba ficando chato e desinteressante para o cliente. Consequentemente, ele acaba dando menos atenção para o negociador, algo que também é muito negativo.



- Valorizando o Que Realmente Importa


Uma das principais vantagens de se utilizar a regra dos 3 argumentos é que essa regra faz com que você valorize o que realmente importa.


Para entender isso melhor, imagine que você tenha levantado 10 argumentos para utilizar na venda de um serviço. É bem provável que o nível de importância e relevância desses argumentos seja bem diferente, certo? E se você passar por todos eles, com toda certeza o seu potencial cliente vai deixar de dar atenção para alguns argumentos.


Acontece que esse argumento que o seu potencial cliente deixou passar pode ser um dos argumentos mais importantes que você havia separado. Nesse caso, podemos concluir que você não soube valorizar seus melhores argumentos.


Em contrapartida, se você passa apenas os seus 3 principais argumentos de venda para o potencial cliente, é muito provável que ele assimile bem esses argumentos que são melhores. Consequentemente, isso aumenta as suas chances de compra.



- Vale Para Muitas Coisas


O mais legal é que essa regra não vale apenas para negociações.


Ao fazer vídeos de vendas, ao criar uma apresentação de slides, ao fazer postagens em mídias sociais e em várias outras atividades, você pode (e deve) utilizar a regra dos 3 argumentos.


Espero que agora você tenha entendido a sua importância. Partiu utilizá-la?



E aí, curtiu o texto? Você já utiliza a regra dos 3 argumentos? Deixe suas impressões nos comentários!


Escrito por Henri de Paiva. Sócio da Lumière.

#Argumentos #Negociação #Planejamento



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