BATNA, ZOPA e Ponto de Recuo: Os 3 Conceitos Fundamentais Para Qualquer Negociador
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BATNA, ZOPA e Ponto de Recuo: Os 3 Conceitos Fundamentais Para Qualquer Negociador

"Planejar é decidir de antemão qual é e como será sua vitória." - Rhandy Di Stefano

Qualquer vendedor que quer aumentar suas chances de sucesso em uma negociação precisa se planejar bem. E qualquer negociador que se planeje bem tenta montar cenários onde seja possível fechar um acordo bom para todas as partes envolvidas no negócio.


Nesse sentido, existem 3 conceitos que são fundamentais para que um negociador encontre esses cenários. Estamos falando dos conceitos de BATNA, ZOPA e Ponto de Recuo.


Para que fique mais claro o que são esses conceitos e como você pode colocá-los em prática, vou te contar uma história...



- A Negociação de João e Maria


Era uma vez um rapaz chamado João e uma moça chamada Maria. Eles não se conheciam, mas suas histórias acabariam por se cruzar em uma belíssima negociação.


Em uma determinada semana, João acabou adquirindo uma dívida e Maria teve o seu celular roubado.


Para pagar sua dívida, João resolve colocar seu celular à venda e anuncia o aparelho em alguns sites e em grupos de mídias sociais. Em paralelo a isso, Maria está procurando um celular para comprar e acaba encontrando um dos anúncios de João. Ela decide então entrar no perfil dele e descobre que eles estudam na mesma faculdade. 


Animada com a possibilidade de resolver o seu problema rapidamente, Maria envia uma mensagem para João sugerindo que eles se encontrem no dia seguinte na faculdade para negociar a compra do aparelho. João topa o encontro e a negociação então é marcada.


Porém, antes da negociação entre eles acontecer, João recebe uma mensagem de um amigo querendo comprar o seu aparelho e fazendo uma oferta no valor de R$1.500,00 pelo seu celular. Como João queria vender seu aparelho por R$2.000,00, ele achou a oferta um pouco baixa e decidiu não aceitar a proposta de primeira, resolvendo apostar suas fichas na negociação com Maria. Porém, como João precisava pagar a sua dívida rapidamente, ele decidiu que se Maria não chegasse em um valor superior à proposta de seu amigo, ele se retiraria da negociação com ela e aceitaria essa proposta de R$1.500,00.


Enquanto isso, Maria decidiu que, antes de ir para negociação, pesquisaria o máximo de informações possíveis sobre o aparelho. Ela decidiu então procurar o valor desse mesmo celular usado em outros lugares e encontrou uma pessoa vendendo o aparelho por R$1.800,00. Nesse momento, Maria decidiu que se João não conseguisse chegar em um valor menor que esse, ela se retiraria da negociação com ele e compraria esse outro aparelho por R$1.800,00.


Nesse ponto da história, João e Maria já definiram seus BATNA`s, ZOPA`s e Pontos de Recuo, mesmo sem ter ciência disso. A partir de agora, vamos falar sobre esses conceitos e entender as possibilidades de cenários da negociação entre João e Maria.



- BATNA


Começando então pelo conceito de BATNA (que é a sigla de “Best Alternative To a Negotiated Agreement”) podemos defini-lo como a melhor alternativa para um negociador no caso de uma negociação sua não chegar a um acordo. Em termos práticos, podemos dizer que o BATNA é o famoso "Plano B", ou seja, é a alternativa do negociador caso a sua negociação atual não chegue em um ponto que seja interessante para ele.


No caso de João, o seu BATNA (Plano B caso Maria não aceite comprar por um valor maior que R$1.500,00) é vender o celular por R$1.500,00 para o seu amigo. No caso de Maria, o seu BATNA (Plano B caso João não aceite vender por um valor menor que R$1.800,00) é comprar o celular por R$1.800 com o outro vendedor.



- ZOPA


Uma vez que os BATNA`s dos 2 lados estão definidos, podemos falar sobre o conceito de ZOPA (que é a sigla de “Zona de Possível Acordo”). Podemos definir esse conceito como o intervalo (ou a zona) onde as condições do acordo são boas para todas as partes envolvidas. Geralmente, a ZOPA de uma negociação se encontra entre os BATNA`s dos envolvidos nela. Uma vez que os valores da negociação entram nesse intervalo, as chances de concluir o negócio com sucesso aumentam consideravelmente.


No caso da negociação entre João e Maria é muito fácil visualizar a ZOPA. João quer vender o seu celular para Maria por um valor maior que seu BATNA (R$1.500,00) enquanto Maria quer comprar o celular de João por um valor menor que seu BATNA (R$1.800,00). Logo, o intervalo entre R$1.500,00 e R$1.800,00 é a Zona de Possível Acordo dessa negociação. Se em algum momento os valores ficarem entre esse intervalo, as chances de sucesso aumentam, pois os 2 lados estarão contemplados com o acordo.



- Ponto de Recuo


Por fim, agora que conhecemos a ZOPA da negociação, podemos falar também sobre o conceito de Ponto de Recuo. Basicamente, o Ponto de Recuo é o ponto da negociação que, caso seja alcançado, faz com que a melhor opção do negociador seja se retirar e não fechar um acordo com a outra parte envolvida. Se uma negociação chega nesse ponto, a melhor opção para o negociador é se retirar e se voltar para seu plano B, o BATNA.


No caso de João, o seu Ponto de Recuo é o valor de R$1.500,00, ou seja, se Maria ficar insistindo em fechar um acordo abaixo desse valor, a melhor opção para João é recuar e se voltar para seu plano B: Vender o aparelho para o amigo.


Já no caso de Maria, o seu Ponto de Recuo é o valor de R$1.800,00, ou seja, se João ficar insistindo em fechar um acordo acima desse valor, a melhor opção para Maria é recuar e se voltar para seu plano B: Comprar o aparelho com o outro vendedor.



- O Cenário da Negociação


Abaixo temos uma imagem que simplifica o entendimento do cenário da negociação entre João e Maria:

Agora ficou claro para você porque um bom vendedor precisa conhecer esses conceitos? Se um vendedor consegue pensar nesses 3 aspectos para todas as partes envolvidas na negociação, certamente ficará muito mais fácil para ele encontrar um cenário onde o negócio seja bom para todo mundo.


Obviamente que nem sempre isso será fácil ou até mesmo possível. Muitas vezes, por exemplo, vai ser difícil definir qual é o BATNA da outra parte envolvida. De qualquer forma, é sempre útil refletir sobre e talvez até "chutar" alguns valores. Por mais que seja difícil definir tudo com precisão, o simples fato de você estar pensando nesses 3 aspectos vai te ajudar a negociar de uma forma muito melhor!


E sobre o que aconteceu na negociação de João e Maria... Bom, eu gosto de pensar que eles conseguiram chegar em um acordo. Mas o importante mesmo é que você tenha entendido os 3 conceitos, não é mesmo?


E aí, curtiu o texto? Você já conhecia esses conceitos? Pretende utilizá-los de alguma forma? Deixe suas impressões nos comentários! 


Escrito por Henri de Paiva. Sócio da Lumière.

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