COLD CALLING: O QUE É? COMO FAZER?

"Para que uma prospecção dê certo, é preciso saber o momento certo de liberar cada informação." - Ana Diniz

Prospectar clientes é uma atividade fundamental para o sucesso de qualquer empresa e, sem dúvidas, a prospecção por telefone é uma das maneiras mais interessantes de se atrair clientes.

E entre as várias técnicas de prospecção por telefone, a mais conhecida e utilizada é o cold calling. 

Essa técnica é definida como o ato de entrar em contato com uma outra pessoa, sem antes nunca ter conversado com ela, e com um objetivo muito claro: Conseguir marcar uma reunião com o potencial cliente. 

Para aplicá-la da maneira correta é necessário falar apenas sobre os pontos macro da sua proposta de valor, sem entrar muito nos detalhes, deixando essa parte para uma possível reunião presencial. 

A dificuldade é fazer isso despertando interesse suficiente do ouvinte a ponto dele querer se encontrar com você presencialmente. Para isso, é necessário saber enfatizar bem os seus benefícios e as qualidades do que você vende. 

Uma dica importante é só gastar seu tempo no telefonema de prospecção se estiver falando com um decisor. Se não for o caso, pergunte o nome do decisor e qual é o melhor horário para ligar para ele e retorne a ligação posteriormente. Se tiver abertura, peça ao intermediário o telefone pessoal do decisor. 

Agora, vamos pegar um exemplo de aplicação dessa técnica para que você entenda como ela funciona na prática.

Para isso, imagine que você é o responsável pelas prospecções de uma empresa que presta serviços de marketing para restaurantes. Ao abordar os seus potenciais clientes, você poderia utilizar essa técnica dizendo algo na seguinte linha:

"Olá, tudo bem? Meu nome é Fulano e sou o responsável pelas parcerias da Empresa X, a maior empresa de Marketing para restaurantes do Brasil de acordo com a revista Y. Trabalhamos para aumentar o seu faturamento divulgando sua marca para novos clientes. Vamos marcar uma reunião para falarmos sobre?"

Reparou como o texto é curto e objetivo? Vamos agora analisá-lo por partes:

1 - "Olá, tudo bem? Meu nome é Fulano e sou o responsável pelas parcerias da Empresa X..."

Primeiro você deve se apresentar e dizer que é o responsável pelas parcerias da empresa (ou algo do tipo).

Procure não se apresentar como o "vendedor" ou o "representante comercial" da empresa. Quando você diz isso, o cliente logo pensa que você está tentando empurrar algo para ele que irá fazê-lo ter algum tipo de prejuízo. 

Infelizmente, todos nós já saímos no prejuízo ou conhecemos alguém que saiu no prejuízo com algum vendedor. Por esse motivo, a gente tende a querer se distanciar das pessoas que se apresentam dessa forma, pois logo acreditamos que seremos passados para trás. 

Com isso, ao se anunciar como um "responsável pelas parcerias" você diminui as chances do cliente não querer te atender.

2 - "...a maior empresa de Marketing para restaurantes do Brasil de acordo com a revista Y..."

Essa é uma frase curta e direta com o simples objetivo de te trazer autoridade.

A ideia é que logo depois de se apresentar você mostre um argumento que mostre para o cliente que sua empresa é boa no que faz.

Lembrando que você não precisa ser "o melhor do Brasil" em algo para conseguir transmitir autoridade para o cliente. Esse é apenas um exemplo. Não é para mentir, OK? Apresente apenas argumentos de autoridades genuínos.

3 - "...trabalhamos para aumentar o seu faturamento divulgando sua marca para novos clientes..."

A ideia dessa frase é explicar de forma específica, direta e clara o que sua empresa pode gerar de resultado para o prospect e o que ela fará para alcançar esse resultado.

Nesse exemplo, a empresa pretende gerar um aumento de faturamento do negócio através da divulgação da marca para novos clientes.

Mais uma vez é importante ser muito objetivo. Não é pra explicar todos os pormenores do seu produto/serviço por telefone. Deixe isso para a reunião!

Lembre-se que, de uma maneira geral, as pessoas não curtem ficar horas falando no telefone com representantes de empresas.

4 - "...Vamos marcar uma reunião para falarmos sobre?"

Aqui temos o grand finale do cold calling: Sugerir uma reunião para que você e o potencial cliente conversem e você possa apresentar a sua proposta.

E não, você não vai passar essa proposta por telefone. Mesmo que o cliente peça e insista muito para que você faça isso, procure contra-argumentar explicando que "é difícil apresentar todos os benefícios por telefone" ou que "com uma conversa presencial, eu posso fazer um diagnóstico gratuito, algo que é bem complicado de se fazer por telefone".

Ademais, um ponto muito importante é que em nenhum momento da ligação você deve citar possíveis objeções como o preço ou o prazo do seu serviço. A ideia é você falar sobre esse tipo de coisa apenas na reunião presencial, beleza?

E aí, curtiu o texto? Já conhecia essa técnica? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários!

Escrito por Henri de Paiva. Sócio da Lumière.

#Prospecçao #ColdCalling #Telefone