FUNIL DE VENDAS: O QUE É? COMO UTILIZAR? CONHEÇA AS 5 ETAPAS!
  • Lu

FUNIL DE VENDAS: O QUE É? COMO UTILIZAR? CONHEÇA AS 5 ETAPAS!

Atualizado: 27 de Ago de 2018

Você sabe como conduzir seu cliente até o fechamento do negócio? Você mensura sua conversão em todas as etapas do seu processo de venda? Você planeja suas atividades de vendas se baseando no seu histórico de resultados?


Muitas pessoas e empresas não fazem isso. Consequentemente, elas acabam perdendo a oportunidade de vender mais.

"Poxa vida! Eu preciso vender mais e não faço nada disso! O que fazer?"

Bom, acredito que seria bom você implementar o funil de vendas na sua empresa.

"Mas o que é isso?"

Por definição, o funil de vendas é o processo de condução do seu potencial cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento da sua solução até o seu pós-venda.


O funil de vendas tem um objetivo muito claro: Conduzir leads (clientes em potencial) por uma jornada a fim de fazê-los atravessarem os estágios de compra até que se tornem clientes da sua empresa.


Além de facilitar o caminho para seu público em potencial, o funil de vendas também ajuda a direcionar os esforços dos times de marketing e vendas, uma vez que esses times irão trabalhar de forma integrada para atingir as metas e objetivos do funil.


Normalmente, o funil de vendas possui 5 etapas. São elas:


1) Descoberta: Nessa etapa, o cliente está descobrindo e reconhecendo o problema que possui e a solução para este problema.

2) Interesse: Nessa etapa, o cliente está buscando por possíveis soluções para seu problema.

3) Consideração: Nessa etapa, o cliente está comparando e avaliando as soluções encontradas anteriormente.

4) Compra: Nessa etapa, o cliente faz a compra, assina o contrato e paga pelo serviço/produto.

5) Fidelização: Nessa etapa, o cliente já confia na marca e está realizando novas compras com a empresa ou indicando-a para outras pessoas.


Para que você possa entender como isso se aplica na prática, imagine, por exemplo, que o responsável pela área de vendas de uma empresa começa a aplicar o funil de vendas em seus processos. Em pouco tempo, ele descobre que para que uma pessoa do time de vendas consiga vender 1 unidade do seu produto, ela deve antes fazer 5 reuniões com potenciais clientes. Além disso, para que ela consiga marcar essas 5 reuniões, ela deve realizar 100 telefonemas de prospecção. Por fim, para que ela consiga realizar esses 100 telefonemas, ela deverá organizar uma lista com 500 potenciais clientes. Logo, com uma matemática simples, podemos concluir que se esse responsável pelas vendas da empresa tiver uma meta de 10 vendas do produto em um mês, sua equipe deverá separar uma lista com, pelo menos, 5.000 potenciais clientes (que gerarão 1.000 telefonemas, 50 reuniões e 10 vendas).


Ao mesmo tempo, o profissional de marketing dessa empresa pode trabalhar com uma estratégia de marketing digital, onde também haverá a chegada de clientes pelo site (através do preenchimento de um formulário). Ele pode trabalhar com marketing de conteúdo e/ou fazer anúncios no Google ou em mídias sociais para atrair pessoas para seu site. Nesse caso, a lógica é a mesma: Um número muito grande de visitas no site, gerará um número menor de preenchimentos de formulários, que gerará um número ainda menor de contatos com clientes, que gerará um número ainda menor de vendas.


E é por isso que chamamos esse caminho de "Funil de Vendas", uma vez que os números vão caindo e "afunilando" ao longo da jornada do cliente (com a jornada tomando o formato de um funil).


Agora imagine que essa mesma empresa tem uma meta global de fazer 30 vendas em um mês. Ela deverá distribuir essa meta entre os times de marketing e vendas, fazendo com que eles tenham que trabalhar em conjunto para que os clientes concluam essa jornada e, assim, essa meta seja batida.

Um ponto que precisa ficar claro é que essa matemática não é tão simples quanto parece. Se, por exemplo, essa empresa quiser fazer 100.000 vendas só com o time de vendas em um mês, basta que esse time separe uma lista com 50.000.000 (cinquenta milhões) de potenciais clientes? Claro que não! Os mercados não costumam ser tão grandes, a concorrência também trabalha forte com esses mercados e a empresa não costuma ter uma estrutura e um número de pessoas suficientes para isso.


Nesse sentido, o funil de vendas deve ser usado como um "direcionador", ou seja, como uma ferramenta que ajuda a direcionar as atividades da empresa para suas metas, desde que estas sejam condizentes com sua estrutura e com o tamanho do seu mercado.


E aí, curtiu o texto? Entendeu o que é o funil de vendas e como aplicá-lo em sua empresa? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários!


Escrito por Henri de Paiva. Sócio da Lumière.

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