O Que Fazer Quando Você Não Sabe a Resposta
  • Lu

O Que Fazer Quando Você Não Sabe a Resposta

"Aprenda: Confiança não tem 7 vidas." - Autor Desconhecido

Imagine a seguinte situação: Um cliente entra em contato com a sua empresa e solicita uma proposta. Você liga pra ele e marca uma reunião para poder apresentá-la. Aí você vai na reunião e começa a negociação. Até aí tudo certo.


Porém, após falar um pouco sobre a sua proposta, o cliente começa a ficar com algumas dúvidas... Eis então que ele faz uma pergunta muito difícil sobre um assunto que você não domina muito bem.


E aí? O que fazer quando você não sabe uma resposta?



- Nervosismo = Desconfiança


Bom, antes de falar sobre suas possibilidades para esse caso, é preciso entender o seguinte: Quanto mais o cliente perceber que você está nervoso ou que não tem certeza de algo, mais o cliente vai tender a desconfiar de você.


Quando você vai negociar algo, você precisa passar confiança para o cliente. É preciso mostrar para ele que você sabe o que está dizendo. Dessa forma, as chances dele querer fechar algo com você aumentam.


E lembre-se que o cliente precisa sentir isso nas suas palavras e nas suas atitudes. Então, tome cuidado com esses 2 pontos, beleza?



- Honestidade é o melhor caminho


Mas, voltando a pergunta, o que fazer quando você não sabe uma resposta?


Bom, se você não sabe a resposta para uma pergunta, o melhor caminho é ser honesto e dizer que não sabe.


Porém, apenas dizer isso não basta (vai acabar pegando mal para você). O melhor a ser feito é dizer que não sabe a resposta, mas que irá procurá-la após a reunião e repassá-la para o cliente assim que descobri-la.


Dessa forma você estará mostrando para ele que está preocupado em responder todas as suas dúvidas.



- Fale com 200% de certeza. Ou não fale nada.


O problema é que muitas vezes você até tem uma resposta, mas não tem 100% de certeza de que ela está correta. Nesse caso, o que fazer?

Bom, aqui você tem 2 caminhos muito claros: Dizer que não sabe a resposta e que irá procurá-la OU responder a pergunta com 200% de certeza (mesmo que você não esteja tão certo disso).


Para esses casos, o ideal nunca vai ser dar uma resposta e dizer que não está certo dela (lembre-se que isso demonstrará sua insegurança e, consequentemente, gerará desconfiança para o cliente). Logo, o ideal é dizer que não sabe e dar uma resposta 100% certa assim que possível OU responder com muita confiança o que você acredita estar certo.


A questão central aqui é muito simples: Você não pode dar brechas que demonstrem que você está inseguro. Então ou você não diz nada e se mostra solícito em buscar uma resposta OU você diz tudo com 200% de confiança para mostrar que sabe do que está falando.


Só tome cuidado com 2 pontos:

- Primeiro, se for responder algo que você não tem certeza, esteja ciente de que está assumindo um risco e que se você estiver errado, muito provavelmente vai se queimar com o cliente.

- Segundo, você pode até dizer que não sabe a resposta para uma ou duas perguntas, mas tome cuidado para que não seja muito mais do que isso. Afinal, se você disser que não sabe a resposta de várias perguntas, você também estará mostrando insegurança para o cliente.


E aí, curtiu o texto? Já sabia o que fazer quando você não sabe responder uma pergunta do cliente? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários!


Escrito por Henri de Paiva. Sócio da Lumière.

#Negociaçao #Analise #Confiança #Resposta



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