OS 21 ERROS MAIS COMUNS EM NEGOCIAÇÕES (CONHEÇA PARA PODER EVITÁ-LOS!)
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OS 21 ERROS MAIS COMUNS EM NEGOCIAÇÕES (CONHEÇA PARA PODER EVITÁ-LOS!)

"Você só vai aprender a distinguir um erro depois de conhecê-lo." - Pyta

Muitas vezes não conseguimos enxergar nossos próprios erros. E isso vale para muitas coisas na vida. Inclusive para negociações.


Nesse sentido, conhecer os possíveis erros que podem ser cometidos é uma das melhores maneiras de evitá-los.


Ademais, pode ser que você esteja tão enviesado com suas negociações, tão acostumado a negociar sempre da mesma forma, que nem consegue mais reparar nos seus erros.


Por esse motivo, te convido agora para conhecer os 21 erros mais comuns em negociações. Reflita se você comete ou já cometeu alguns deles e fique atento para evitá-los.


Lembre-se: É fundamental conhecer os possíveis erros para que você consiga pensar em maneiras de evitá-los antes mesmo deles ocorrerem.


E então, vamos nessa?

A seguir temos os 21 erros mais comuns em negociações. São eles:


1) Negociar com “discurso de vendedor”: Ninguém suporta aquele vendedor que insiste em te empurrar vários produtos, quase implorando para você levar algum deles e fazendo com que você fique desestimulado a comprar e sem vontade nenhuma de negociar. Persuadir é uma coisa, insistir é outra. Ninguém gosta de decidir sob alta pressão. Então cuidado para não exagerar! Venda o seu produto, deixe claro a sua proposta de valor e as suas vantagens, mas sem grandes exageros. Se o cliente não fechar, procure ver onde você pode ter errado na negociação, estude mais e nas próximas faça melhor. Levar um NÃO faz parte desde que você não se acostume e não se acomode com isso.

2) Falta de prática: Não preparar e não efetuar simulações das negociações, sobretudo, aquelas de maior importância nas quais quase não há tempo hábil para as improvisações.

3) Falta de confiança: Acreditar que se está sempre na pior situação, seja em termos de poder, tempo e informação. Não procurar testar essas premissas, de forma a fazer com que haja congruência entre as suposições e a realidade.

4) Não levar em conta o tempo de aceitação do outro: Todos nós, diante de ideias diferentes, temos um tempo para processá-las e aceitá-las. A compreensão desse tempo diferencia o bom do mau negociador. É preciso ter paciência e saber esperar a hora certa.

5) Falta de senso: Falta de consciência do possível, manifestada pelo estabelecimento de objetivos estratosféricos, ou muito aquém dos efetivamente alcançáveis e dos tipos de riscos assumidos.

6) Despreparo: Não dispor de procedimentos para tratar com a tensão e o estresse, elementos sempre presentes em qualquer negociação, sobretudo, aquelas de maior complexidade.

7) Fazer uso de táticas sujas: Deixar-se envolver por táticas sujas, aquelas aplicadas com a intenção de ferir o outro negociador, psicológica ou mesmo fisicamente, ou iludi-lo.

8) Vender a qualquer custo: Planejar e efetuar uma negociação sem buscar identificar os objetivos mínimos (necessários) do outro negociador.

9) Conflito entre as partes: O negociador hábil tem pelo menos duas características. Não faz acordos que provavelmente se arrependerá posteriormente e utiliza, da melhor maneira possível, os recursos de que dispõe, sejam eles referentes a poder, tempo, ou informação. Nesse sentido, não identificar quais são as expectativas e os interesses comuns, complementares e opostos, pode acabar criando polarização e conflitos entre as partes.

10) Não atentar para o estilo e interesses do outro: Apresentar argumentação sem nenhuma força persuasiva, distante do entendimento, da lógica, da emoção, das soluções e dos benefícios para o outro negociador, pode ser um erro fatal. As pessoas estão interessadas, sobretudo, em soluções e benefícios.

11) Não identificar as intenções do outro: As posições em uma mesa de negociação são decorrentes de atitudes mentais e de valores. É preciso, portanto, identificar se estamos diante de uma situação de colaboração, em que a premissa subjacente é a de que o bom negócio é bom para ambas as partes, ou seja, o ganha/ganha, ou se estamos diante de alguém que quer levar vantagem em tudo, ou seja, o ganha/ perde.

12) Não saber ver e ouvir: Desconhecer os sinais verbais e não verbais, ou processá-los de forma inadequada, constitui-se um grave erro. Em todas as negociações, são lançadas muitas deixas que só podem ser interpretadas corretamente por quem estiver atento à figura do outro negociador, isto é, vendo e ouvindo efetivamente. O negociador proativo vê antes.

13) Ignorar o outro: Negociar, como se estivesse dialogando com o próprio espelho, ou seja, dificuldade de ver a situação com os olhos do outro negociador.

14) Desrespeitar o outro: Não verificar quais os possíveis temores do outro negociador. Existe sempre uma série de temores subjacentes em grande parte das negociações, tais como ter o ego diminuído ou o status prejudicado. Deixe sempre uma saída honrosa para o outro.

15) Descuidar-se do clima da negociação: O clima de uma negociação pode ser de apoio ou defensivo, e pode significar a diferença entre um desfecho bom para ambas as partes ou um impasse. Ajuda muito, se você colocar primeiro os fatos, depois as opiniões.

16) Não se preparar para os impasses: Formular inadequadamente seus objetivos máximos (desejáveis) e mínimos (necessários), antes de entrar em uma negociação, pode se tornar um transtorno. Isso ocorre, muitas vezes, porque, na formulação desses objetivos, não levamos em consideração a nossa MADI, ou seja, a nossa Melhor Alternativa Disponível no caso de um Impasse na negociação. Como consequência, às vezes, cedemos mais do que devíamos. Outras vezes, ficamos intransigentes, para depois verificarmos que perdemos uma boa oportunidade. Trate delas com muito cuidado e preveja saídas estratégicas para possíveis impasses.

17) Desatenção: Um erro muito comum é esquecer que a negociação só termina quando o acordo foi cumprido e não quando o acordo foi firmado. Tenha formas de avaliar e controlar o que foi acordado.

18) Fazer mal uso da concessão: Esquecer-se de que quem concede mal concede o dobro. A arte da concessão está em descobrir e valorizar o que é importante para o outro negociador e pouco importante para você, e identificar a sequência correta. Sempre leve em consideração que aquilo que é importante para você pode não ter a menor importância para o outro negociador.

19) Falta de repertório: Repetir, constantemente, as mesmas táticas, por falta de repertório. É sempre conveniente atentar que táticas percebidas a tempo podem ser neutralizadas e revertidas e, muitas vezes, irritam o outro negociador. Procure desenvolver um bom repertório de táticas de informação, tempo e poder.

20) Pressa: Fazer a apresentação da proposta, sem antes ter percorrido uma adequada fase de exploração ou sondagem. O bom negociador pergunta o dobro e compreende antes de se fazer compreender.

21) Achar que sabe tudo: Não procurar aprender alguma coisa de cada negociação efetuada é outro erro grave. A prática só é boa mestra para quem sabe aprender com ela. Quem não sabe comete sempre os mesmos erros.

E aí, curtiu o texto? Você cometia alguns desses erros? Está preparado para evitá-los? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários!

Escrito por Henri de Paiva. Sócio da Lumière.

#Negociação #Argumentação #Erros #Riscos



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