Os 3 Cenários Que Você Deve Montar Antes de Negociar
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Os 3 Cenários Que Você Deve Montar Antes de Negociar

"A maioria das pessoas não planeja a falha, e sim falha no planejamento." - John L. Beckley

É fato que qualquer negociador profissional deve sempre se planejar bem antes de fazer as suas negociações. A questão é que, infelizmente, poucos negociadores costumam fazer isso.


Na verdade, a maioria esmagadora das pessoas não se planeja para negociar, o que faz com que imprevistos e erros bobos aconteçam. Esse tipo de coisa afeta a confiança do negociador e certamente pode prejudicar o resultado final da negociação. Por esse motivo, podemos concluir que se planejar para uma negociação é algo fundamental.


Acontece que dentro desse planejamento existe uma etapa muito importante: A definição dos cenários da negociação. E é sobre essa etapa que falaremos com maiores detalhes nesse texto.


Antes de ir para uma negociação é fundamental que você defina os cenários que ela pode ter e, basicamente, existem 3 cenários que você deve montar: Os cenários pessimista, moderado e otimista. 


O que você precisa fazer ao se planejar para uma negociação é montar as condições (em termos de preço, prazo, entregas, condições de pagamento, etc) para cada um desses cenários.


- O Cenário Otimista


Agora, explicando cada um desses cenários com mais detalhes, vamos começar pelo cenário otimista. Esse cenário representa as melhores condições possíveis para o negociador, mas que tenham boas chances de fechamento. 


Para o cenário otimista, o negociador precisa responder a seguinte pergunta: Quais são as melhores condições para mim (em termos de preço, prazo, etc) onde as chances da outra parte envolvida aceitá-las são consideráveis?


Aqui é importante deixar claro que não adianta apenas jogar valores altos só porque eles são melhores para o negociador. Se, por exemplo, você costuma vender um determinado serviço por R$10.000,00 não adianta você colocar no cenário otimista o valor de R$50.000,00 porque, embora ele seja ótimo para você, as chances da outra parte envolvida aceitar esse valor são praticamente nulas. Logo, você precisa pensar em qual é o melhor cenário possível para você onde há chances consideráveis da outra parte envolvida aceitar a sua proposta.



- O Cenário Pessimista


Indo agora para o próximo cenário temos o cenário pessimista. Esse cenário representa as piores condições possíveis para o negociador onde ainda faz sentido ele fechar algum acordo. 


Para o cenário pessimista, o negociador precisa responder a seguinte pergunta: Quais são as piores condições para mim (em termos de preço, prazo, etc) onde ainda faz sentido eu seguir em frente com a negociação?

Aqui é importante deixar claro que não adianta apenas jogar valores baixos só porque eles são piores para o negociador. Se, por exemplo, vender um determinado serviço por menos de R$30.000,00 não fizer sentido para você, não adianta você colocar no cenário pessimista o valor de R$15.000,00 porque, embora ele seja ótimo para a outra parte envolvida, as chances de você aceitar esse valor são praticamente nulas. Logo, você precisa pensar em qual é o pior cenário possível onde ainda faz sentido você seguir em frente com a proposta.


- O Cenário Moderado


Por fim, temos o cenário moderado. Esse cenário representa o cenário mais provável de fechamento entre as duas partes, sendo um cenário intermediário entre os cenários otimista e pessimista.


Para o cenário moderado, o negociador precisa responder a seguinte pergunta: Quais são as condições (em termos de preço, prazo, etc) onde há uma maior probabilidade de um fechamento bom para as 2 partes ocorrer?



-  Como Utilizar os Cenários na Prática?


O ideal é que você, enquanto vendedor, sempre comece sua venda no cenário otimista. Posteriormente, se o cliente pedir para você melhorar as condições da proposta, você deve ir caminhando para o cenário moderado. E se, e somente se, o cliente pedir condições ainda melhores, você deve ir caminhando para o cenário pessimista.


Porém, é FUNDAMENTAL que você entenda que você NUNCA deve chegar em condições abaixo das condições do cenário pessimista. Afinal, você não se planejou à toa, não é mesmo? Se por algum motivo você chegar em condições abaixo do cenário pessimista, isso significa que você planejou mal os cenários dessa sua negociação.


Para que você entenda melhor como utilizar os cenários na prática, vamos pegar o seguinte exemplo: Imagine que você planejou uma negociação onde o cenário otimista diz que você deve começar a venda de um determinado produto ou serviço com o valor de R$10.000,00. Logo, esse é o valor que você deve apresentar para o cliente na hora de apresentar a sua proposta.


Supondo que, após a apresentação desse valor, o cliente peça algum tipo de desconto, você pode começar a caminhar para o cenário moderado (que no nosso exemplo é R$9.000,00) e se o cliente continuar insistindo, você pode começar a caminhar para o cenário pessimista (que no nosso exemplo é R$8.500,00).


Uma vez que você se ver obrigado a chegar nesse valor do cenário pessimista, você já pode deixar claro para o cliente que não será possível fazer uma condição melhor que essa (isso fará com que ele pense bem antes de pedir mais descontos). A partir desse momento, se ele fechar, ótimo. Mas se ele não fechar e pedir mais descontos, você deve se retirar imediatamente da negociação, pois a partir desse valor o negócio não vale mais a pena para você.


Se você montar os seus cenários seguindo as premissas que foram apresentadas aqui, certamente as suas chances de fechar um bom acordo nas suas futuras negociações aumentarão consideravelmente!


E aí, curtiu o texto? Você costuma planejar as suas negociações? Já conhecia esses cenários? Deixe suas impressões nos comentários! 


Escrito por Henri de Paiva. Sócio da Lumière. 

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