OS 7 ELEMENTOS ESSENCIAIS DA ESTRUTURA DE UMA PROPOSTA COMERCIAL
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OS 7 ELEMENTOS ESSENCIAIS DA ESTRUTURA DE UMA PROPOSTA COMERCIAL

"Construa a apresentação da sua proposta em um tom de diálogo. Dessa forma, será mais fácil conversar com o cliente na hora de apresentá-la." - Antonio Lima

É muito comum dividirmos a proposta em técnica (referente a escopo, objetivos, entregas, etc) e comercial (referente a preço, prazo, formas de pagamento, etc) quando estamos apresentando uma proposta referente a um serviço. 


Aqui, trabalharemos seguindo essa divisão. 


Ah! E antes de continuar uma observação importante! Caso você esteja vendendo um produto ou não veja sentido em dividir a proposta dessa forma, basta você conectar a ideia final da primeira proposta com a ideia inicial da segunda. 


A ideia dessas propostas é que sejam super enxutas e que tenham uma linha de raciocínio parecida com uma conversa. Assim, você conseguirá conduzir a proposta em um tom de diálogo e apresentará algo mais curto, direto e interessante (lembre-se que o cliente não quer ouvir você falando por horas).


Abaixo temos uma proposta de divisão da proposta comercial por slides: 1. Olá, lembra de mim? - Slide de capa. 2. Lembra que com esse seu problema, vou entregar essa solução que trará esses resultados? - Apresentação resumida da primeira proposta contendo o problema/desafio, os entregáveis e os resultados esperados. 3. Descobri que o prazo para fazermos isso é de Y dias. - Apresentação do prazo. 4. Para que você possa entender esse prazo, trouxe aqui o cronograma de atividades e entregas. Vou te explicar tudo. - Apresentação do cronograma. 5. Isso tudo custará R$Z. - Apresentação do preço. 6. E fique tranquilo. Para que você possa pagar esse valor, temos essas opções. - Apresentação das formas de pagamento. 7. E aí, vamos em frente? - Slide de dúvidas e contatos.


Reparou como a proposta é construída alinha com um diálogo fluido e direto?


Agora, apresentaremos a explicação de cada ponto das propostas.


1) Olá, lembra de mim? - Slide de capa.

a) Esse é o slide inicial da sua apresentação. Provavelmente você passará por ele muito rapidamente, uma vez que a outra parte já te conhece. b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Um slide bonito com o nome da empresa e o destinatário da proposta.


2) Lembra que com esse seu problema, vou entregar essa solução que trará esses resultados? - Apresentação resumida da primeira proposta contendo o problema/desafio, os entregáveis e os resultados esperados.

a) A ideia é resumir tudo que foi abordado na primeira reunião de apresentação da proposta técnica para fazer com que o cliente relembre todos os pontos mais importantes. b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Uma frase curta e direta com o problema do cliente, outra frase curta e direta com a solução proposta para esse problema e outra frase com os principais resultados esperados.


3) Descobri que o prazo para fazermos isso é de Y dias. - Apresentação do prazo.

a) A ideia é mostrar o prazo de forma direta. Não gaste tempo nesse slide. Trabalhe com a psicologia dos números (tente causar a percepção de que o prazo é curto). b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Uma frase simples e direta. Ex. O prazo é de Y dias corridos.


4) Para que você possa entender esse prazo, trouxe aqui o cronograma de atividades e entregas. Vou te explicar tudo. - Apresentação do cronograma.

a) A ideia é mostrar apenas as etapas do cronograma onde acontece algo macro, há alguma interação com o cliente e há alguma entrega. Deixe as datas alinhadas com o cliente (se ele não puder fazer uma reunião no dia que você colocou no planejamento, seu projeto irá atrasar). Quebre as entregas, se possível (isso gerará uma maior percepção de valor, mostrará evolução e ajudará o fluxo de cadência). b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Um cronograma bonito, com frases curtas e diretas.


5) Isso tudo custará R$Z. - Apresentação do preço.

a) A ideia é mostrar o preço de forma direta. Não gaste tempo nesse slide. Trabalhe novamente com a psicologia dos números (tente causar a percepção de que o preço é baixo. Trabalhe com o preço sem vírgula, coloque o valor parcelado em tamanho maior e o valor à vista em tamanho menor, forneça um desconto agressivo para pagamento à vista). b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Uma frase simples e direta (ex. Para garantir a execução do projeto e as suas entregas, o preço será de R$Z). Se for usar imagens, escolha figuras de moedas, "cofrinhos", itens que remetam a baixo investimento (nada de usar cifrões, milhares de notas, cheques ou itens similares).


6) E fique tranquilo. Para que você possa pagar esse valor, temos essas opções. - Apresentação das formas de pagamento.

a) A ideia é mostrar ao cliente flexibilidade e facilidade através das possibilidades. Explore o máximo de meios possíveis (transferência, boleto, cartão de crédito, débito, cheque, entre outros). Se você quer que o cliente escolha determinada forma de pagamento, mostre suas facilidades e forneça benefícios extras. Aproveite o pagamento para incrementar o fluxo de cadência. b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Figuras com os meios de pagamento possíveis e as condições em valores para cada um deles.


7) E aí, vamos em frente? - Slide de dúvidas e contatos.

a) A ideia é encerrar com chave de ouro. Pergunte para o cliente quais são suas dúvidas, responda todas e deixe seus contatos com ele. b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Os contatos da empresa e da pessoa que apresentou a proposta.


Se você quer descobrir quais são os elementos essenciais de uma proposta técnica não deixe de ler o artigo onde falamos sobre isso. Para ler esse artigo, clique aqui.

E aí, curtiu o texto? Já conhecia esses elementos? Preparado para aplicar esse conhecimento? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários!

Escrito por Henri de Paiva. Sócio da Lumière.

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