OS 7 ELEMENTOS ESSENCIAIS DA ESTRUTURA DE UMA PROPOSTA TÉCNICA
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OS 7 ELEMENTOS ESSENCIAIS DA ESTRUTURA DE UMA PROPOSTA TÉCNICA

"Construa a apresentação da sua proposta em um tom de diálogo. Dessa forma, será mais fácil conversar com o cliente na hora de apresentá-la." - Antonio Lima 

É muito comum dividirmos a proposta em técnica (referente a escopo, objetivos, entregas, etc) e comercial (referente a preço, prazo, formas de pagamento, etc) quando estamos apresentando uma proposta referente a um serviço. 


Aqui, trabalharemos seguindo essa divisão. 


Ah! E antes de continuar uma observação importante! Caso você esteja vendendo um produto ou não veja sentido em dividir a proposta dessa forma, basta você conectar a ideia final da proposta técnica com a ideia inicial da proposta comercial. 


A ideia dessas propostas é que sejam super enxutas e que tenham uma linha de raciocínio parecida com uma conversa. Assim, você conseguirá conduzir a proposta em um tom de diálogo e apresentará algo mais curto, direto e interessante (lembre-se que o cliente não quer ouvir você falando por horas).


Abaixo temos uma proposta de divisão da proposta técnica por slides: 1. Olá, tudo bem? - Slide de capa. 2. Sabe quem sou eu? - Apresentação da empresa e da equipe. 3. Já fiz grandes projetos, parecidos com o que você precisa, tais como A, B e C. - Apresentação de cases e ganho de autoridade. 4. Fiquei sabendo que você tem o problema X. - Apresentação do problema/desafio identificado. 5. Pensei na seguinte solução com essas entregas. - Apresentação do diagnóstico/escopo e dos entregáveis. 6. Com isso, espero alcançar esses resultados. - Apresentação dos resultados esperados. 7. E aí, vamos em frente? - Slide de dúvidas e contatos.


Reparou como a proposta é construída alinha com um diálogo fluido e direto?


Agora, apresentaremos a explicação de cada ponto das propostas.


1) Olá, tudo bem? - Slide de capa.

a) Esse é o slide inicial da sua apresentação. É quando você se apresenta e diz que vai começar a falar sobre a proposta. b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Um slide bonito com o nome da empresa e o destinatário da proposta.


2) Sabe quem sou eu? - Apresentação da empresa e da equipe.

a) A ideia é passar autoridade. Questione-se: Por que o cliente pode confiar na minha marca? Por que ele pode confiar em mim? A equipe deve ter o máximo de autoridade possível. b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Idade da empresa, quantos clientes já teve, principais clientes, prêmios recebidos e experiência da equipe.


3) Já fiz grandes projetos, parecidos com o que você precisa, tais como A, B e C. - Apresentação de cases e ganho de autoridade.

a) A ideia é reforçar autoridade. Questione-se: Quais projetos que a empresa já fez que são muito parecidos com esse? Quais foram seus resultados? b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Casos de sucesso parecidos com o projeto descrevendo o problema inicial, as entregas e os resultados atingidos, junto com a porcentagem de satisfação e um depoimento do cliente.


4) Fiquei sabendo que você tem o problema X. - Apresentação do problema/desafio identificado.

a) A ideia é mostrar que você entendeu o problema. Cite as variáveis envolvidas e fale também sobre as consequências desse problema. b) O que deve estar presentes(se possível/relevante): Uma frase curta e direta com o problema do cliente e subtópicos com as consequências desse problema.


5) Pensei na seguinte solução com essas entregas. - Apresentação do diagnóstico/escopo e dos entregáveis.

a) A ideia é mostrar que você tem a solução que o cliente precisa. Faça o link entre a solução e as entregas. Questione-se: Por que essa é a melhor solução? b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Uma frase curta e direta com a solução do problema do cliente e os entregáveis em tópicos.


6) Com isso, espero alcançar esses resultados. - Apresentação dos resultados esperados.

a) A ideia é mostrar os resultados que o seu projeto trará para o cliente. Pense em curto, médio e longo prazo. b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Um quadro com os resultados que o projeto trará/pode trazer em curto, médio e longo prazo.


7) E aí, vamos em frente? - Slide de dúvidas e contatos.

a) A ideia é encerrar com chave de ouro. Pergunte para o cliente quais são suas dúvidas, responda todas e deixe seus contatos com ele. b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Os contatos da empresa e da pessoa que apresentou a proposta.


Se você quer descobrir quais são os elementos essenciais de uma proposta comercial não deixe de ler o artigo onde falamos sobre isso. Para ler esse artigo, clique aqui.

E aí, curtiu o texto? Já conhecia esses elementos? Preparado para aplicar esse conhecimento? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários!

Escrito por Henri de Paiva. Sócio da Lumière.

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