Ouvindo o Que Não é Falado
  • Lu

Ouvindo o Que Não é Falado

"O mais importante em uma comunicação é ouvir o que não está sendo dito." - Peter Drucker

Se você já esteve em um relacionamento sério com alguém, independente do seu sexo, é bem provável que já tenha vivido um diálogo parecido com o seguinte:


Você: Amor, vou sair quarta a noite.

Mozão: Vai onde? Com quem?

Você: Vou no bar com o pessoal do trabalho. Aniversário do fulano.

Mozão: Mas a gente não se encontra toda quarta a noite?

Você: Sim, amor. Mas é aniversário do fulano do trabalho. Preciso ir! Você vai ficar chateado(a)?

Mozão: Não, claro que não... Pode ir...

Você: Posso mesmo?

Mozão: É claro que pode... Vai lá...


Bom, só de ler esse diálogo é bem provável que você já tenha imaginado a expressão do "mozão" ao dizer isso...


E só de ler esse diálogo você já deve ter "ouvido o que não foi falado" pelo mozão...


O fato é o seguinte: Muitas vezes as pessoas pensam de uma forma e agem de outra (seja por educação, por impaciência, por birra ou por qualquer outro motivo). E com nossos clientes não é muito diferente.


Se você trabalha fazendo negociações, é bem provável que já tenha escutado um "sim" de um cliente em uma reunião que, posteriormente, acabou virando um "não" depois que ele saiu de perto de você. Ou então você já pode ter visto um cliente dizendo que concordava com um determinado ponto, só pra depois ver ele mudando de ideia sem ter sequer uma boa justificativa.


Infelizmente isso é muito normal.


Isso acontece muito porque é muito mais fácil controlar o que dizemos do que controlar as expressões que fazemos. Então, às vezes uma pessoa fala o que você quer ouvir, mas você percebe que ela não está sendo sincera apenas olhando suas expressões, entende?


Nesse caso, o que você fez (mesmo que de forma inconsciente) foi uma leitura da linguagem corporal da pessoa.


Nesse sentido, é preciso que você entenda o seguinte: Ler a linguagem corporal de outras pessoas é entender com o corpo o que o cliente não quer dizer com a boca.


Logo, podemos concluir que saber fazer esse tipo de leitura é algo importantíssimo para qualquer negociador atualmente.


Se você souber analisar bem a linguagem corporal de seus clientes é bem provável que você evite problemas e que consiga mudar o rumo da sua negociação.


Imagine que você perceba no meio da sua negociação que o seu cliente está tendendo para o "não". Mesmo que ele não tenha dito isso, você pode conseguir adaptar o seu discurso e talvez mudar a opinião dele, entende?


Abaixo eu vou falar sobre 4 sinais que podem demonstrar que o cliente não está interessado na sua proposta. Fique muito atento à eles, beleza?

1) Cliente não para de olhar para a porta (provavelmente está querendo ir embora)

2) Cliente não para de olhar para o relógio (provavelmente não vê a hora de sair dali ou está mais preocupado com o próximo compromisso do que com a negociação)

3) Cliente balança muito as pernas ou fica tamborilando os dedos sem parar (provavelmente está impaciente com você ou ansioso para sair da reunião)

4) Cliente está com os pés direcionados para a porta (provavelmente está querendo ir embora, pois as pessoas direcionam os pés para onde pretendem ir)


Uma observação importante é que quando falamos sobre linguagem corporal estamos falando sobre uma linguagem que não é "exata", ou seja, carece de interpretação e depende de inúmeras outras variáveis.


Por esse motivo, tente considerar todo o contexto da sua negociação antes de tirar suas conclusões. Lembre-se que os sinais mencionados anteriormente são apenas indicações muito prováveis, mas possuem uma determinada incerteza, beleza?

E obviamente que existem inúmeros outros sinais como esses. Vale a pena pesquisar mais sobre! Falaremos sobre mais alguns por aqui em breve.


E aí, curtiu o texto? Já sabia alguma coisa sobre o assunto? Animado para descobrir mais sobre? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários!


Escrito por Henri de Paiva. Sócio da Lumière.

#LinguagemCorporal #Negociação #Ouvir



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