Por Que a Transformação do Que Você Vende é Mais Importante do Que o Que Você Vende?
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Por Que a Transformação do Que Você Vende é Mais Importante do Que o Que Você Vende?

"Não venda seu produto, venda a transformação que ele gera na vida de quem o compra." - Paulo Lucena

Para que você entenda o conceito de transformação, é preciso que você entenda também o seguinte: As pessoas não querem o seu produto ou serviço, elas querem o resultado ou a transformação que esse produto ou serviço gera para elas.


Por exemplo, as pessoas não querem tomar um remédio, elas querem ficar curadas. Elas não querem ir para a academia, elas querem um corpo bonito. Elas não querem um plano de negócios, elas querem que o negócio delas dê certo.


E é justamente por esse motivo que ao invés de destacar os entregáveis do que você vende, você deve destacar a transformação que o seu produto ou serviço gera para os seus clientes.


Pegando os exemplos novamente, é melhor você dizer quais doenças o seu remédio cura do que quantas cápsulas serão entregues. É melhor você mostrar como as pessoas que frequentam sua academia ficam, do que mostrar quais tipos de equipamentos você tem. É melhor você mostrar empresas que fizeram um plano de negócios com a sua empresa e estão bombando no mercado, do que mostrar quais são as entregas do seu plano de negócios.


Resumindo: Os clientes consideram a transformação que você pode gerar na vida deles como algo mais importante do que os entregáveis do seu produto ou serviço.



- Então, Por Que as Empresas Costumam Focar nos Entregáveis?


É fato que a maioria esmagadora das empresas é mais focada na entregas do que na transformação. E isso geralmente ocorre por um motivo muito simples: É mais fácil pensar nas entregas e prometê-las, uma vez que elas dependem mais do esforço da empresa, do que pensar em uma transformação e prometê-la.


Afinal, para pensar em uma transformação é preciso pensar no futuro, que é algo incerto e precisa ser projetado e, além disso, é difícil prometer algo que não depende apenas da empresa.


Te explicando melhor, vamos pegar o exemplo da academia. É muito mais fácil eu prometer que a academia vai ter os equipamentos A, B e C, pois isso só depende de mim, do que prometer que com a minha academia as pessoas terão um corpo mais bonito, pois isso depende de mim, mas também do esforço das pessoas. O problema é que pensar dessa forma é um erro ou, como muitos vendedores dizem, é coisa de empresas que não garantem que um resultado, ou melhor, uma transformação pode ser alcançada. 


Sabendo disso, você pode estar pensando o seguinte: "Poxa, mas como vou vender uma transformação que não depende apenas de mim?"


Simples. Primeiro, é preciso entender que dificilmente uma transformação vai depender apenas de você. Segundo, é importante deixar isso claro para os seus clientes, ou seja, a transformação deve ser vendida de uma forma que fique claro para eles que é possível alcançá-la, mas que o resultado final depende também do esforço e da inteligência do cliente.



- A Transformação Em 1 Frase


Só que além de ter uma transformação impactante, existe um outro ponto que é muito importante: Se você não consegue explicar a sua transformação em 1 frase é porque você ainda não entende bem ela.


O fato é que quando você pensa na transformação, você tende a pensar em vários pontos que irão mudar na vida do seu cliente, pois você tende a enxergar os seus produtos ou serviços sempre perfeitos e gerando o máximo de resultados possíveis.


O problema é que quando você promete coisas demais, a sua mensagem fica mais confusa e você diminui a relevância das coisas que realmente importam. Por esse motivo, é fundamental que você consiga explicar a sua transformação em 1 frase.


E se você não conseguir fazer isso é porque você ainda não entende bem qual é realmente a sua transformação e ainda está pensando em todas as mudanças possíveis que você pode gerar no cliente, sendo que se você usar todas elas, o seu cliente ficará mais confuso e menos propenso a aceitar sua oferta.


Então, concluindo: Construa a sua transformação em 1 frase e monte todo o seu discurso de venda sobre ela. Fazendo isso, é muito provável que você consiga um aumento considerável em suas vendas!


E aí, curtiu o texto? Você já conhecia o conceito de transformação? Deixe suas impressões nos comentários! 


Escrito por Henri de Paiva. Sócio da Lumière.

#Transformação #Entregas #Discurso #Clientes



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