PROSPECÇÃO ATIVA: O QUE É? QUANDO FAZER? CONHEÇA OS TIPOS DE PROSPECÇÃO!
  • Lu

PROSPECÇÃO ATIVA: O QUE É? QUANDO FAZER? CONHEÇA OS TIPOS DE PROSPECÇÃO!

Atualizado: 27 de Ago de 2018

"Prospectar é ter opções. Domine a prospecção e você será o mestre do destino das suas vendas.” - Tibor Shanto

"Quantas prospecções sua empresa fez essa semana?"

Muita gente costuma me perguntar:

"Como faço para aumentar minhas vendas?"

O problema é que para essa simples pergunta existem muitas respostas.

E respostas que podem ser complexas...

Porém, uma das técnicas mais utilizadas para aumentar as vendas de uma empresa é a prospecção ativa.

"Mas o que é prospecção ativa?"

Prospecção ativa é a atividade que se propõe a encontrar e contatar os clientes certos para que, posteriormente, uma boa venda seja feita.

Basicamente, existem dois tipos de prospecção ativa que podem ocorrer por três meios (presencial, telefone e internet). Os dois tipos são:

1) Prospecção Primária: É a prospecção feita com leads frios (potenciais clientes que nunca ouviram falar da marca) ou leads qualificados (potenciais clientes que estão mais qualificados para a compra).

2) Prospecção Secundária: É a prospecção feita com a base de clientes inativos da empresa (clientes antigos que não compram há algum tempo).

"Ok, entendi. Mas quando devo fazer esses tipos de prospecção?"

Bom, vamos por partes:

"Quando devo prospectar leads frios e/ou leads qualificados?"

Sempre. É preciso criar um processo para garantir que isso ocorra de forma constante.

A prospecção primária nunca deve parar.

Se a sua empresa está no limite da capacidade operacional, continue prospectando e aumente o seu preço. Assim, sua conversão cairá, mas você terá menos serviços para fazer e o seu faturamento continuará bom.

Em contrapartida, se a sua empresa está ociosa, continue prospectando e diminua seu preço. Assim, sua conversão aumentará e seu faturamento melhorará também.

"E quando devo prospectar clientes inativos?"

Até todos entrarem em um processo de contato constante com sua marca (telefonemas periódicos, eventos, email marketing com aniversários e promoções, etc).

Primeiro, faça ativação dos clientes antigos que não tem se relacionado com sua marca.

Segundo, crie processos e ferramentas para que a ativação passe a ser constante com esses clientes.

Terceiro, faça com que os novos clientes já entrem nesse processo de ativação constante.

"Beleza. Entendi tudo até aqui. Mas agora me diz: Quais técnicas de prospecção eu posso utilizar?"

Existem várias! SPIN Selling, Cold Calling, Cold Mailing... São tantas técnicas que falaremos sobre elas especificamente em outras postagens. Fique ligado! :)

E aí, curtiu o texto? Você já trabalha com prospecção ativa? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários!

Escrito por Henri de Paiva. Sócio da Lumière.

#Prospecção #Ativa #Primária #Secundária #Leads #Prospects #SPINSelling #ColdCalling #ColdMailing


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